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本文为新三板挂牌企业轩辕网络（830891）董秘李志娟4月7日在全景财经线上沙龙进行分享的实录，分享主题为《这家新三板公司挂牌一年半成功融资四次，吸引力究竟在哪里？》
广东轩辕网络科技股份有限公司专注于云服务管理领域的专业研究，产品包括面向教育行业的实训云&云计算实训室解决方案，高校IT运维管理解决方案，面向政府行业的信访云解决方案等。公司采用“研发+设计+咨询+服务”经营模式，为客户提供全方位的基于云计算行业应用解决方案和服务。公司1998年成立的，成立之初做系统集成商，包括硬件集成、综合布线工程，以及服务器的分销。在那个阶段，公司整体业务还是比较简单，核心竞争力也不是非常强。当时在广州天河区，像我们这样的系统集成商遍地都是，天河区就有100多家。所以说，在公司发展的过程中，我们就想着去不断地去转型、升级。
第二个阶段，公司在2000年以后就进入了行业应用解决方案，我们开始做高校整体数字化校园建设、硬件集群和数字集中。当时，我们总共做了40多所高校应用集成的建设，我们的高校服务意识和服务方案得到了很好的认可。
第三阶段，2008年之后，我们开始转变思路，从做变成想。之前，我们是根据企业的意思去做。现在，主动为企业提供方案，做他们的大脑。在做的同时，更重要的是帮他们想。这个时期，我们把整个高校综合服务环境给建设起来。我们定位为IT服务管理解决方案提供商。
2014年公司在新三板挂牌的时候，我们已经完全转型成为云解决方案提供商。过去我们主要是做硬件，现在我们基本上转型成一个以软件为主，做软件开发、软件系统建设的服务商。然后，根据拥有自主产权的云架构，去为教育行业、为企业、为政府提供整个混合云的服务解决方案。我们自我定位为深耕教育行业的云计算企业。
80%收入来自教育行业
为什么说我们是深耕教育行业？因为轩辕网络收入80%都来源于教育。我们教育这块主要分三部分：
第一部分，校园信息化的建设。我们在学校用的饭卡信息系统建设，就是我们做的。数字校园、智慧校园的建设，大概占了我们80%的收入中的70%。剩下的还有两部分，就是我们的汇维。
汇维是在我们做好这个平台之后的一个日常的运营维护软件，这个软件因为运行的环境，还有效果，都得到了客户很好的认可。所以，也是占了20%的比例。另外还有一块很重要的，我们去年开始来布局，今年会有一个爆发性增长的产品，就是教学实训云。目前这个产品在高校领域中，基本上属于一个蓝海，涉及其中企业的服务还非常少，而且就未来发展，它的市场是非常大。我们期待它今明年会有一个爆发性的增长。
我们还有两部分业务，分别是政府和高端企业的业务。政府，主要是为政府做信访，信访云的布置。然后企业，是为企业提供互联网+解决方案。我们的子公司轩辕云翰，就是为传统企业转型互联网企业做一个整体解决方案，包括商业模式、运营渠道，从线上转移到线上，全套的平台搭建，网站、APP、微信平台的一系列建设。
重点产品“教育实训云”处蓝海市场
首先，为什么说我们在做教育实训云这块有足够的信心和资格？因为我们是云计算领域中的第一梯队，我们是国家信息技术服务标准工作组的全权成员，参与了多项云计算国家标准，同时也参与了广东省云服务采购指南的编写。同时，我们自己还有一个自主知识产权的平台级的产品——轩辕会员服务运营管理平台。另外，我们是高新技术企业，目前有10多项发明专利，30多项核心技术产品。
我们在全国布局业务，主要以广东、湖南和广西等华南地区为主。我们设立了深圳分公司、南宁办事处、西安办事处，还有北京分公司，未来准备向全国扩展我们的商业模式。
教学实训云它是属于高职、中职教学环节的一个平台系统。之前，我们做的其实属于校园的信息化管理。现在，我们深入到学校的核心业务，就是教学管理这块。
根据加快发展现代职业教育的规定，到2020年，我们预计中等职业教育在校生有2000多万人，高等职业教育在校生有1480万人，财政支出每年将有3000多亿的支出。所以如果这一块支出全部用于信息化教育的支出，那市场还是蛮大的。
我们是做云计算的公司，现在做的实训云首先也是从云计算入手。去年有一个重大的利好，2015年11月13日，高等职业教育创新发展计划首次将云计算写入了高职专业目录。全国高职院校大概有1207所，这些学校都没有云计算这个专业。从这个专业来讲，我们将有一个很大的发展机会。
传统的实训云产品，就是一个实训室+教学管理软件的集成产品。而轩辕实训云想打造一个涵盖教学、实训、就业、管理一条龙的人才体系。从学生入学到毕业，他每一个环节我们都有相应管理软件、信息软件、教学软件去支撑。
目前，我们已经在云计算专业已经做了很好的布局，我们联合25所高职院校教师编写6本高职院校的教材，目前现在已经跟广东省十几个院校达成了协议。目前市场上除了我们基本没有竞争对手。所以，我们的业务先发优势是非常强的。
从去年年末到今年年初，我们已经签了两个大合同，包括两所职业院校，约600万的合同金额。这个合同金额只是购买了我们一部分业务，不包括软件平台。所以，这些软件毛利率也很高，这个业务的开拓将改变以往毛利率偏低的局面。
预计今年业绩提升50%
第一个就是先发优势。我们提前布局了云计算专业的实训云产品。我们打造一个平台，打通其他的专业管理的软件。我们打造这个平台，前端是学校，后端是企业，通过校企合作，完成学生从入学到就业的全部问题，解决了学校和企业双方的痛点。
另外一个优势，就是我们的渠道优势。目前，我们的业务覆盖了广州、湖南、北京、西安、南宁等华南地区。同时，积累了过往200多个高等学校的客户资源，现在继续覆盖，又新增了141所高校的客户资源。
我们的信访云也会进一步下沉，目前已经覆盖了在广东、广西两个省。其中，广西省14个地市全部都已经签署了协议。下一步，计划拿下广东省21个地级市。
另外，校园信息化业务保持稳定的增长。举个例子，我们现在目前非常固定的14所高校的客户，未来三年每个高校信息化投入一亿元，我们公司业务占其中40%。
2014年公司的利润是800万，2015年上升了20%，达到1000多万年报是1000多万。由于教学实训云市场的开拓，以及信息化业务的稳定增长，我们预计2016年业绩会有50%的提升。所以，我们计划在2017年就会开始谋划我们的上市之路，IPO之路。
互动问答
与华为在云方面进行战略合作
提问1：介绍下公司去年底与华为在云服务管理方面的合作内容吗？目前合作进展如何，华为为公司的提供了哪些支持资源？
李志娟：我们去年跟华为进行合作，主要是做了战略性的合作，长期在云方面签了一个框架性协议，包括桌面云、行业云以及混合云，各种云。华为会给我们提供一些研发技术支持和应用产品。我们双方会共同开发一些行业应用产品，比如说桌面云、行业云，我们会通过双方各自客户应用到实际环境中，来做一个推广。目前，我们合作还蛮顺利的。
目前线上教育不是重点
提问2：公司的实训云是不是进军线上教育的一个切入点？线上教育现在市场上有很多玩家，是否有打算在高职教育之外做线上教育的计划？
李志娟：首先，我先强调一点，我们目前做的实训云不是线上教育，我们是属于在教育体系以内，在学校内部，跟学校联合做的在校教育的教学实训云产品。
但是，在未来，当实训云做到一定规模的时候，我们积累了自己的数据，积累了很多课件内容，在成熟的阶段，我们会考虑把它延伸到线上教育。但目前，线上教育不是我们的重点。
2016年我们的计划还是做高等学校的实训云，校内的实训云产品。但是到2017年、2018年的时候，我们会延伸线上教育。其实，我们目前已经在进行一些规划，也在了解。
通过合作嫁接其他专业
提问3：现在公司只有在云计算专业上做这个系统吗？如果云计算这个专业过几年还是很少学校开课的话，你们有没有把这个系统运用到其他专业的打算？
李志娟：首先，我们现在在云计算专业这一块，已经布局很好，开发了六门课程，包括相关实训课程、教学课程，所有的都很齐备。
我们是两手准备：一个准备是今年在学校申请了云计算专业，然后购买整体云计算的实训室，设备打造；另外一方面，只要是计算机专业，或者涉及到跟计算机相关专业，都可以开云计算相关的课程，这个也是一个渠道。那在这种渠道上，我们发展的也不错。
基本上，学校单单买我们一个课程软件就将近10万到20万元。除了这个课程软件，我们还有第三年临岗实习职业规划，这也是我们自己开发的软件运用平台，现在在几所高校中做了推广。我们将打造学生从入学到就业的整体体系。
之前有投资者问道，你们除了云计算这个专业，其他专业你们做什么呢？其他专业，我们自己可能没有这个专业技能，但是我们会嫁接，会通过合作，把其他的专业嫁接到云平台上。比如说，我们现在跟新三板智库合作，他们现在在做全国的金融新三板研究金融人才培训，这一块我们就有了很好的合作契机。
他们提供金融专业所需要的所有实训教材，就是培训专业的新三板企业调研研究员，提供所有的实训教材，我们就给他提供这样一个云平台。通过我们这个云，把他们实训放在我们这个云平台上，等于把金融专业嫁接到我们这个云平台。到最后，我们这个云就成了大的公有云。通过我们专业不断完善，把这块延伸到互联网教育，线上教育。
华南地区以外的市场占有率低
提问4：公司在华南地区以外的高校中间市场占有率是一个什么样的情况？
李志娟：目前其实说实话，我们在华南地区以外高校占有率还很低，不是很好的情况。我们办事处还有分公司也是去年刚设立的。等教学实训云平台搭建好之后，将作为一个整体的打包产品向华南地区以外的学校推广。
凭我们公司过硬的产品质量，还有长期服务模式和服务体系，我们相信会很快能打开这个市场。
另外，我还想补充一点，我们现在目前产品最大特色，就是它是一个全方位的解决学校学生，从专业选择到就业的生态体系，产业链全部打通，这是其他公司产品无法比拟的竞争优势。目前在全国市场，做这样产品的公司也很少。相信我们技术的竞争优势，加上以后一些好的市场推广方式，我对未来发展是非常非常有信心的。
去年公司人员扩容一倍
提问5：公司挂板以来进行了四次增发融资。请问，如此密集的募资，主要是投向哪些业务和方向？
李志娟：密集募资就是为了把公司做大做强。我们在布局实训云平台，提升研发力量。2015年我们的人员从100多人增长到241人，翻了一倍，其中新增人员将近60%是研发人员。我们加大了研发投入，就是为了让我们的自有云完全实现了软件转型的道路。
预计今年业绩将倍增
提问6：公司2014年的业绩增长了两倍多，2015年的增速一下子变成了27%，是什么原因出现这样的情况？
李志娟：这个是我们发展的必经之路。其实，很多投资者看好软件新兴行业，就在于它的高增长性。我们2014年业绩增长了两倍多，源于我们从硬件向软件转型的成功。那么，2015年为什么增速会降低？因为这一年我们把公司规模扩大了一倍。如果您看了我们的年报，就会发现我们今年销售费用、成本费用比较大，还有市场推广这块费用比较大。这个是公司做强做大必须经历的一个阶段。如果您持续公司，2016年增速会继续提升，应该是更多地倍增。
以后的目标是IPO
提问7：请问贵公司是否符合创新层的条件？是否有在日后转板或者退出新三板去IPO的打算？
李志娟：我们目前还不符合创新层的条件。但是，不代表我们公司就没有发展潜力，也不代表我们公司就被市场抛弃。
说实话，每个标准我觉得都有一定的局限性。目标一的利润，我们目前的确还没有上到2000万的规模。标准二，我们的营收现在已经上亿级的级别，如果每年50%的倍增，那个也真的非常厉害的，我们营收是非常稳定的。另外，在市值这块，我们只能说在未来的一年，可能会做一些市值管理努力，希望能有一些突破。那今后，刚才我介绍了，如果说现在新三板的这些流动性不足，以及投资者门槛低的这些困境无法解决的话，我们以后一定会是冲IPO的，这个是我们的目标。
