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导读：今日支付宝、财付通等移动支付产品突破支付场景的现实虚拟之限，引领了支付的新时尚，似乎属互联网金融创新之先。但是，下面这位大佬会说：“你啊，图样图森破”事实上，互联网金融的变革早已发生，在你远能够强烈意识之前。易宝支付，一家自豪于受硅谷创业基因繁殖的行业支付企业，过去，他们不做交易，只是承担着第三方支付搬运工的角色，深信着支付数据蕴藏商业本质。如今，易宝支付试水营销运营，期望品牌远播，一改以往苦耕无闻的影子形象。
本文为易宝支付市场总监唐文在全景财经与新财富来吧联合举办的线上沙龙——《易宝支付——看互联网金融大象企业如何玩转“轻营销”》的分享。
（主讲嘉宾：易宝支付市场总监唐文）易宝支付：自携硅谷式创业成功的基因
易宝支付的两位联合创始人唐彬和余晨都是来自于美国的硅谷，他们在硅谷认识，2003年回国创立了易宝支付，而这主要是受PayPal影响。Paypal是硅谷非常有特色的一个公司，它在1998年成立，后来跟eBay分拆上市，如今市值超过500亿美元，是一个非常传奇的电子支付公司。同时，从PayPal出来创业成功的人特别多，比如Paypal的创始人彼得·蒂尔。彼得·蒂尔是Facebook第一个外部投资者，在扎克伯格刚刚起步的时候给了他50万美元，十年不到收回来11亿美元，这是个非常牛逼的投资，实现了财富的指数级增长。硅谷送给这个创业成功团队一个美称“贝宝黑帮”。
两个因素决定支付行业的人创业更容易成功
第一，做支付的人更懂商业的本质。我们天天看微信上面的分享，微博上面的分享，天天都在找干货。但是，实际上真正的干货在支付公司。因为在商业当中所有的行为全都指向交易，而交易通过支付来实现的，所以支付数据非常能反映商业本质。看支付数据看久了就非常容易知道什么行业能挣钱，什么行业不能挣钱。什么企业能挣钱，什么企业不能挣钱。在什么地方能挣，在什么地方不能挣。这样当自己出去创业的时候，就直奔干货的地方去。
第二，支付是一个充满战争的行业。支付是一个运营性的产品，当你把支付接口给客户接上以后，还要天天盯着付款，要天天盯着这个收款。同时，上面有政府监管你，中间有银行，以及来自用户的质疑：网上还趴着洗钱的、钓鱼的等等。做支付的人每天都像在打仗，所以在支付公司身经百战了，出去创业的时候就有比较好的心态去应对这些挑战。
女孩子如何管好老公的钱包？唐文支招：
女孩子们要管好自己老公和男朋友，不要听他描述外面的钱怎么花的，你直接把他所有银行卡的对账单打出来，你就非常清楚他真正挣多少钱，有没有小金库，都上哪花天酒地去了？看支付的数据是非常能看得出来商业的本质的，也是真正的商业干货。
深耕十二年，易宝支付为何少为人知？
因为与支付宝的模式不同，易宝支付不做C端账户，我们做行业支付，易宝支付的LOGO往往隐藏在银行和客户的LOGO后面。
以航空旅游为例，现在全国每10张出票中，有3张机票是易宝（支付）。再比如说行政教育，目前全国公务员考试70%用的是易宝（网上缴费），游戏行业占有80%—90%，手游则几乎是100%。 此外，不少POS服务也使用易宝支付。
所以，大家实际上经常用到易宝，但是很少关注或者注意到易宝的存在，易宝就像是一个隐形的冠军。这也就是为什么易宝做了12年，但一直默默无闻，很少被人知道。
易宝支付只做支付不做交易，以保证公平性。支付数据是特别核心的商业数据，我们表现出来很强的独立性，这是最近几年新趋势。在大数据时代，越来越多人意识到，核心数据应该掌握在自己手里。
一个轻营销手法打破易宝支付的默默无闻
产品的品类有四个象限：高频愿意分享、高频不愿意分享、低频愿意分享、低频不愿意分享。做营销首先要学会区分所做东西的品类属于哪个象限。
属于高频愿意分享的东西非常容易做口碑。什么是高频愿意分享？举个例子，美食就是非常典型的高频分享，你一天要吃三顿饭，或分享好吃的到朋友圈获得点赞，这个就属于高频愿意分享。而比如说卫生纸、牙刷牙膏这些，则属于高频不愿意分享。
而对易宝来说，行业支付就是属于高频不愿意分享。我们所使用的营销手法就要把品牌关注仓拉大。品类的频色和愿不愿意分享很难改变，但是可以在品牌上做功夫，硬把它拉到高频愿意分享当中去。
其实一个金融公司去做营销是很少见的，但股票是一个高频分享的支付，尤其是行业支付，所以我把它拉到第一象限，因为在今天互联网、互联网+、互联网营销等等，这都是被高频讨论，而且被频频分享的东西。所以当我把品牌关注仓拉大，把单纯的支付的行业、狭义的范围，从高频不愿意分享象限拉到一个高频愿意分享象限的时候，情况就大不一样了。
互联网金融只有在中国才是新概念？
互联网金融最早标杆企业都出现在欧美，但美国没有互联网金融一说。美国本身是个金融服务无孔不入和非常发达的国家，尤其是直接金融融资体系。在高峰时期，美国银行数量有15000家。
那么为什么互联网金融这个概念在中国这么热？是不是因为它是个很新的概念呢？这主要是因为，互联网金融所服务的主要对象首先是中小微企业。
股权众筹才真正属于互联网金融
我把互联网金融分为三类：第一种纯粹把互联网金融当工具使用，如网上银行；第二种借助互联网来做些模式的创新，如第三方支付、P2P、众筹。
P2P是通过债权融资解决企业短期融资问题，也就是所谓的民间借贷网络体系：你有钱，我需要钱，然后通过一个平台进行撮合。严格来说，P2P只是信息中介，但它秉持了网络精神，这是400年来第一个刨除银行这个中间媒介的金融创新。
众筹解决的是中小微企业中长期问题，主要分两种，一种产品众筹，一种股权众筹。严格而言，产品众筹是一种营销行为，不属于互联网金融范围，属于创新产品找到种子用户。真正属于互联网金融的是股权众筹。股权众筹在中国属于刚刚起步，受到太多制约因素，数量不多。今年年初，全国众筹平台不过200多家，而P2P超过2000多家。
第三种就是譬如比特币这类东西。为什么比特币会处在一个更高层的位置？因为金融的本质在于经营风险。当需要信用背书时，P2P之类需要找现实的东西。但是，比特币完全用网络来做信用背书。同时比特币难以被仿造，这是非常好的一种用网络来做信用背书的互联网金融创新。
互联网金融在中国崛起的意义：为中小微企业从成长到发展提供完整路径
中国的中小微企业大概的数量超过7000万的，这是个非常惊人的数量。这7000万中小微企业对中国的贡献是非常大的，它们贡献GDP的60%，新增就业人口的60%-70%，以及税收的一半。我这里特别提一句话:社会进步=科技创新*金融创新。大家理解这句话，才能明白互联网金融对中国的崛起和发展有什么重大意义。所以，中小微企业能不能生存好，能不能发展好，对整个中国的崛起和发展意义非常远大。而互联网金融和传统金融结合形成全新的知识体系，让不同成长阶段、不同行业、不同规模的企业找到对应金融知识产品。
只有把股权众筹、P2P，跟新三板、IPO、传统VCP结合起来，为中国中小微企业从成长到发展提供完整路径，让其中那些有潜力生存下来的企业可以发展成像facebook一样，成为世界一流企业，这就是互联网在中国崛起的意义。
问答实录谈支付宝竞争：相安无事
Q
虽然易宝支付和支付宝是差异化竞争，只做B端不做C端，但会不会担心支付宝以后会杀个回马枪，反过来跟你们争夺行业支付这块蛋糕？
唐文：
支付宝仅仅比我们晚一年，十几年来大家相安无事，大家做的品类不同。我们只做支付不做交易，他们两者兼具，他们更多提供的是标准化服务。我们更像灵活的出租车，提供个性化支付解决方案。
现在有越来越多的商业模式是2C，他们开始意识到这个支付独立的重要性，现在来找我们合作的大企业越来越多。当然那一定会在有一些交集的地方展开这个激烈的竞争，包括在我们过去很少碰电商的，但最近两年也开始碰了。一些行业比如说航空旅游、教育等等应该说我们的这个站的位置比较稳了，现在也要在一些领域发起攻击了。但是这不是个品牌的竞争，而是个品类的问题。
谈其他竞争对手：硅谷背景独易宝一家
Q
提问：在移动支付这一块，有其他的竞争对手吗？
这个是肯定有的，毫无疑问。中国大概有近两百七十家拿到了支付牌照，最近吊销几家。支付有个特点是要有起量，支付是靠这个微薄的手续费来来盈利的，你如果不起量你没有规模优势你是很难赚钱的。所以要掰着手指头数也没有太多的几家。在这里易宝相对来说比较特殊，他从硅谷回来的这个硅谷背景的公司。而是他更强调的是文化和创新，那么在这种维度上你再找出竞争对手真是就没有了。
谈病毒式传播：一定要学会去做病毒营销
Q
前一段九鼎投资的借贷宝依靠现金返现实现了病毒式的传播，现在它的广告已经打到央视了，唐总对这个案例怎么看？
以下言论不是针对一个具体的企业。今天大家一定要学会去做个病毒营销，因为今天的时代是把人社群化了。你要想依靠一个单一核心媒体去影响的那个时代已经过去了，所以你更多的要依靠新媒体。但传统媒体有一个优势在，就是它有公信力，这个是毫无疑问的。所以把这两者结合起来往往会起到出奇制胜的这个效果。那么关于怎么去做这种病毒式的传播呢，我们专门那个《轻营销》里会谈到这个东西。
大家做一项营销的时候，一个是我刚才说的办法，要把他从那个品类。大家去看你的品类关注商在我说的是各项技能中的哪一个，然后把它从其他三个象限中拉第一个就是高频愿意分享。大家有兴趣的话去看个东西，创新扩散曲线。实际上当你做的一个好东西的时候要去找种子用户，然后去找拥戴你的人，推荐你的人。
举个例子，Paypal最早在美国做起来的时候，1998年提出来的东西就是说你只要有电子邮件帐户就可以用它付款、收款。
你看着特别平常，但是在当时却是个很革命性的东西，那么你知道Paypal是怎么来做病毒营销？怎么去找他的第一批种子用户呢？当时他们到各个电子邮局买top list，比如说Hotmail有两百万用户，买了前一千个注册的用户，雅虎有两百万用户，买的前两千。为什么呢？因为前面的客户有一个特点，他们敢于尝鲜。就是新东西出来你还没做广告他就先明白了，然后第二是他们特别愿意去使用。他们是重度用户，高频使用，所以你做一项推广顺时找这样的用户。推广分好几个阶段，找种子用户的阶段就是我有讲到产品众筹做的这个事情。
谈移动支付：未来一定做移动支付
Q
移动支付应该是支付发展的未来，易宝有没想法去做移动支付？该如何介入？A：移动支付一定是未来。2003年，唐彬从美国回来说他有做从移动支付切入的想法，当时来讲,国内的移动支付环境来说不是那么完善的。易宝去做移动支付的这个前提是在哪儿呢？大家看支付公司主要看两个部门，一个是技术部门一个是客服部门，我建议大家了解支付公司一定要走到这个支付公司去实地参观，看看技术部门有多大的规模，领头羊是怎么样的背景，看看客服部门是多大的一个队伍,领头羊又是怎么样的背景。因为技术部门代表这个支付公司的系统有多强大。客服部门代表这个支付公司的这个业务有多大，他的服务有多完善。
谈C端支付：以公益切入，用众筹运营
Q
行业支付能称之为行业来做支付的寥寥无几，除了P2P基金和航旅游，做行业支付解决方案必然是解决行业业务需求，请问唐总，易宝思维是否也慢慢转变做C端,在C端支付宝有生态化垄断优势情况下，如何突破？
能做支付的行业其实挺多的，比如航空,航空旅游就是非常典型。再比如说保险、基金、行政教育、游戏等等。这些行业电子化程度特别高，行业链条特别长，靠一个标准账户体系要是把后面东西全部理顺比较困难。比如说刚才讲的O2O，场景在O2O时代会史无前例凸显出来。在过去的电商，他只要解决好人机交互、UI、物流问题，很多事就可以解决了。
但是今天的这个O2O都在一个一个具体的场景里面发生，在你的办公楼在你的小区在你的家里，停车库里，那么场景多元化，尤其他的这个服务还是线下的，就会造成的利益主体多样化。这个时候，你要把着利益主体解决好，利益主体忠诚度不高，你要想把这些这个利益主体，比如司机、美甲店等拿入自己的体系中去，你必须要一个很快的资金归集和管理总方案。你就需要这个行业制服来给你做定制化的服务区布局，他就不是说一个标准账户体系能解决的了。
易宝真正对C端的一块就是公益圈，我们是以公益为切入，但这个做法并不说我们推几个项目让大家捐钱，正相反是把众筹用一种全新的模式去做公益，其实说来就是把“冰桶挑战”平台化。大家注意到没有，“冰桶挑战”里面，他很少计较渐冻人有多悲惨，他们多需要钱。相反，它是一种娱乐化的方式，正能量的方式，由老大们出来站台，这个地名的方式把圈子里面的力量调动起来，大家参与进去。这个是今天很新的方式，那我们真正做B2C的主要是这一块。
谈P2P行业监管：只提供通道业务
Q
互联网金融指导意见出台后，对P2P银行存管这方面有明确规定，对你们这种业内知名的第三方支付公司有哪些影响？
其实这一块来讲，前面我们已经跟中信银行(601998,股吧)和懒猫金服举行过联合发布会，易宝在P2P当中只提供一个通道业务，过去的托管或者现在第三方存管主要是由懒猫金服来服务的。
谈用户利益：利用大数据规避风险
Q
对于支付安全你们如何保证用户利益？唐文：金融本质叫做经营风险，钱多的地方是非多，现在抢银行的事越来越少，现在更多的人在网络上盯着钱进出的地方，比如说支付公司，这个时候风控非常重要，来对用户利益进行保护。一个很核心的东西就是要学会利用大数据。因为今天很多风险，而你如果只是到了这个公司的这个层面上再去发现，其实往往是措手不及了。那么大数据会让你提前避免这种风险中发生，给你些充分的准备的时间，所以大数据会是未来的一个很重要的一个方向。
谈支付行业拓展：未来重点放在支付数据
Q
唐总，现在你们主要做的是航空、教育，这两个行业吸引你们去做的点在哪里，未来哪些行业你觉得支付企业在其中的发展空间还会很大？
不是说完全只做这两个领域，行业支付的范围比较广。航空这个行业大家都知道量很大，易宝是国内唯一能圈下来三十四家主要航空公司的支付公司，这个占有率是相当高的。道理很简单，航空公司的要求高。这十年当中也是我们跟客户相互学习相互成长的一个机会。因为航空这块是高频支付，而且额度比较大，对安全些稳定性的要求比较高，你能把航空客户服务好。其实你就能服务好很多客户。所以他对我们来说，是首先能够帮助我们很好成长，服务好其他客户的样板。
未来最重要是数据，商业所有行为指向交易，交易通过支付实现，支付数据非常重要，大数据有其他数据做参照的话能得出更多有价值的东西。易宝集团四大板块支付金融营销数据，以后无论做什么延伸，都是以支付数据来开展。
谈O2O移动支付：支付数据是核心
Q
能否再详细点介绍一下易宝面向O2O的移动支付和微信、支付宝的平台模式在定位上的差异？O2O移动支付的市场深度如何？是否可以支撑易宝未来十年的发展？易宝的优势又在哪里？
首先大家一定要意识到今天互联网进入新时代。上一个时代是浏览器时代，大家主要是在电脑上就完成寻找产品和支付的整个过程。而实际上这个时代的体验相对来说比较单一，就是在电脑屏幕前。跟电脑屏幕交互，最后顶多就是个物流公司你把东西送来。支付所作的事情围绕网银展开了。现在最大的不同是什么呢？客户体验的重心从线上转到线下。屏幕还很重要，不管手机屏幕是电脑屏，但是企业已经不是主要在屏幕上完成的。
在这个时候，O2O一是出现支付方式多元化，二是利益主体多元化，O2O最大特点是分布式模式，各种具体场景里面都有利益主体。
O2O品牌能不能提供一个高效的资金归集和管理解决方案？能让你这个每一个具体场景里利益主体感到爽，愿意在你的平台上呆着，这个是很重要的一个条件。将来能不能以支付这条主线提供与其他金融增值服务，来把那个生态圈圈好，这又是个很核心的东西，所以O2O的这个市场肯定是一个很重要的市场。O2O除了大家可以看到的百度外卖等等这样的新创的企业，但要意识到真正更大的市场会在传统企业向互联网转型当中，所产生的广义的O2O。
互联网不仅仅影响企业的营销，它能影响企业的研发、生产、制造、物流、仓储等全环节，这会是一个非常巨大的市场。刚才主持人介绍了易宝投了一个网络餐厅叫五味，他就是这方面的典范。他不是拿这个互联网解决营销问题，不是做点评和团购，他是真正用支付，把所有商业数据和支付数据和关联，然后去服务好客户，就是上这个互联网深入渗透到这个餐馆的这个应用各个环节的典范，这才是为了一个很大的商机，这里头的核心就是所有数据和支付数据相关。
谈开放平台：易宝秉承的是开放的安全体系
Q
现在腾讯和阿里都在做开放平台，易宝是不是也利用自身在一些行业上的优势，开放大数据平台给有合作前景的伙伴共享？
易宝秉承的是开放的安全体系，专注做支付，在此基础上做更多的板块，这点来说我们具有更大的开放性。
