互联网+保险的虚实观-科技频道-金鱼财经网

导读在思考“互联网+保险”发展的过程中，非常有必要从“虚”与“实”这两个视角，去观察“互联网+保险”应该如何发展，即思考“互联网+保险”的虚实观

在发展“互联网+保险”的过程中，虚实关系的处理无疑是一个关键。互联网实际上是一个虚拟的概念，保险也是一个靠看不见、摸不着的“承诺”来支撑的行业。但无论是互联网还是保险，它们最终的指向都是实体经济和实际利益。所以，无论是互联网的“虚”，还是保险的“虚”，最终都必须有一个实实在在的落脚点。所以，我们在思考“互联网+保险”发展的过程中，非常有必要从“虚”与“实”这两个视角，去观察“互联网+保险”应该如何发展，即思考“互联网+保险”的虚实观。

“互联网+保险”的“虚实”探索

从互联网与保险结合的情况看，“互联网+保险”的“虚实”关系有三种形式，或者说是“互联网+保险”的三个发展阶段。

渠道定位—从实到虚

从各国的情况看，“互联网+保险”一开始是作为渠道定位的。在这个阶段，“互联网+保险”主要的功能是“将实做虚”，即将实实在在的保险营销，通过互联网这种方式把它做“虚”。为什么保险营销要由实做虚呢？这背后有两个核心诉求和价值取向。互联网营销最大的特点，一是能够实现对客户的直接关怀。它可以与客户建立最直接的联系，无论是发一个邮件，还是发一个微信，对方是实实在在的被直接联系和服务的客户。二是用互联网这种方式可以最大化地提高效率，因为这种联系和服务的成本最低。现在的“互联网+保险”大多处在这一阶段，即作为渠道和营销定位的阶段。

在这个阶段，“互联网+保险”面临的最大挑战是与传统渠道之间的矛盾和冲突，尤其是在传统的保险企业，互联网渠道势必对传统渠道形成威胁，特别是在产品形态和渠道成本方面。怎么解决这个冲突，是需要用智慧去思考和破解的。解决之道在于关注营销学的一个概念：复合营销。“互联网+保险”时代，将倒逼传统保险企业去面对复合营销问题。复合营销的灵魂是真正以客户为中心，而不是以公司业务板块为中心，或者是简单地按照渠道来划分和管理。从外部看，是复合营销模式，而从内部看，则是多渠道的管理，挑战的是统一的客户、销售和门户管理模式，这背后既有管理技术的问题，更有管理文化的问题，即不仅需要一种在复合渠道模式下的核算制度，更需要培育一种跨渠道的合作和共享的文化。

经营定位—虚实结合

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创新定位—从虚到实

“互联网+保险”的“虚实”思考

……（全文请阅读《中国金融》印刷版2015年第13期）

作者系人保财险副总裁