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徐新/ 口述本刊记者艾冰/ 整理
一个企业，若想在激烈竞争中，迅速做大，必须聚焦一个特别细分的市场，因为所有行业第一，都有一个共同点，他们都是品类的先行者，甚至是开创者。
在中国这个时代，创业有很多机会，还有很多创造行业第一品牌的机会。一般情况下，能做到如此规模的互联网公司，大都在北上广等高大上的地方，而三只松鼠却在并不知名的芜湖，同样创造了三年销售20多亿元的奇迹。
要做细分市场的No.1
三只松鼠为什么能取得今日的成就？
其一，要做就一定要做行业细分市场的No.1，初创的小公司怎么跟大公司PK，要做品类的杀手。三只松鼠是第一个网上卖坚果的，在消费者心目中的地位第一。干任何一件事情，都有很多人超你、学你、挖你，怎么样在竞争中迅速脱颖而出，就是要迅速做大。刚开始的时候，三只松鼠就把50%的销售收入拿来打广告，这都体现了做大的决心。其二，要先做，当你跟消费者说你能做得更好，没有人相信，最怕做了半天没有人知道你，先叫出来的人在消费者心目中是先做的。其三，要敢于做与别人不同的东西。其四，早期要舍命狂奔，安全边际，传统行业30%的市占率，互联网70%市占率，比第二名高两倍。其五，中国还有很多创品类的机会，占领了消费者的心智，后人很难赶超。其六，“一招鲜，吃遍天”，京东的送货快，唯品会的名品打折，三只松鼠的卖萌。让用户惊喜很重要，三只松鼠做得非常好。
选择比努力更重要
产品要丰富，价格要实惠，消费体验要很好，电商定位很重要。
其一，品类的选择很重要。要想了解什么东西适合在互联网上卖，就要从整个零售行业来看。在互联网上，最好卖的品类就是沃尔玛、家乐福的生鲜，其次是服装，第三是家电，第四是家居，最后是海外购。因此一定要找到自己独特的地方。
其二，平台和品牌的选择也很重要。电商平台有很多，但竞争却非常残忍，一般到最后就只有两家能生存下来，且要烧很多很多的钱。品牌是百花齐放的，虽然最终没有平台那么大，但它会非常长久，可以在细分市场中，做自由的品牌和自由的渠道，这样就可以真正拥有用户。
其三，自营和商城。在京东商城，大都是标准化的产品，3C的产品，做平台还是做自营，跟平台本身的属性是相关的。做自营大家体验很好，有品牌属性的产品比较适合做自营。我们经常做消费者访谈，什么东西你愿意为质量付点溢价，排第一的是奶粉，第二就是搽在脸上的化妆品。
其四，特卖和常态。唯品会和聚美是特卖的，经过调查发现，用户特卖为什么去得少，应为每次想去买，可每次推出的，都不是想要的，或经常抢不到，所以我们觉得特卖是非常有杀伤力的利器，但是并没有常态的那么好。京东与唯品会的差距，京东是固定的，每个用户都做积累，会买得很深，因为从整体来讲，做常态肯定比散货更好一点。
其五，细分品类和全品类。细分品类现在很辛苦，还是回到品类的选择，频次够多，客户才会来，细分品类和全品类，最后一定是全品类打破细分品类。有一个做外卖做得比较好的，每天一两万单，但碰到美团这样的，完全让商家自己配，或让社会化资源配，所以他起来特别快，外卖最后拼的是一公里的运力，跟实际的网络布局是有关系的，是不是够密集。互联网没有说我们做一个细分的市场，把有钱人伺候好不行的，屌丝才是多数，一定要服务大众，当你有了大众，有钱是很容易的。
其六，还有一个关键点就是看频次。互联网经济，尤其是订单商业模型，用户留存在绿色、转化率。
其七，O2O还是大公司比较厉害一点，在供应链上规模效应不是很大，配送却有非常大的规模效应，最后是在拼运力和用户获取的成本。
管理要快速升级
市场的终极格局—二元法则。电商最后就剩两家，京东和阿里，团购以前是多少人拿到钱，剩下也就两家，点评和美团；分类信息，赶集跟58；OTA是携程和去哪儿；外卖是美团外卖和饿了吗。其实外卖最厉害的是饿了吗，做了几年也很赚钱。结果没想到，美团盯着他们，研究了很久，2014年9月，美团做了一件非常牛的事，一下招了1000人，培训了一个半月，迅速扑向100个城市。O2O是拳头比拳头，在前线血拼，他们有非常好的SOP标准化流程。我们一直觉得一个行业赢的人应该是原创的人，为什么饿了又被美团抢先了呢？社会应该是鼓励创新的，后来我想明白了，你还是创新不够。说一千道一万，我们觉得在一个公司你要去做的话，现在这个平台一定是要特别创新。
战略第一要素：价格订对。价格战是硬道理，京东这么多年一直在打价格战，每年都增长200%，后来过了两年，成长速度下来了，也增长70%。后来商量要不要打，京东团队说不能打，我跟刘强东说，当一个品类来临的时候，竞争对手打价格战，你如果不还击，它会迅速做大，以后还会打你。当当和卓越并驾齐驱十年，谁也不赚钱，打价格战得还击。降低新客户第一次尝试门槛，产品实行组合拳，核心产品零毛利。
互联网创始人时间花在哪里？互联网企业创始人的时间要掌握好，时间都花在最关键的事情上，用户体验。三只松鼠的创始人章燎原，每天早上都要看用户反馈，看销售排名，这就是先进的生产力。你看马化腾什么权力都放，只有一个权力不放，就是用户体验。为什么腾讯的产品都做得特别好，因为老板就是这个文化，比如说他们推了免费的邮箱，小马哥本人可以提出120条细节的建议，如果企业的创始人不懂产品，这个企业就走不远，小马哥就是大产品经理。
组织架构要改变，从三只松鼠学到一点，大胆用85后，他们真的很有创新精神，现在用户就是85后，他们的沟通不会有障碍。那种创新能力，三只松鼠叫主人，我们是叫不出口的，我看他们叫得很爽。
打造行业第一品牌，三只松鼠是专家，第一要从好名字开始，三只松鼠就是很好的名字；打广告要持续投放，光广告不行，要看视频，以后要搞点卡通、视频之类的，京东最近就经常下农村，刷墙、竖大牌、地推。
关于融资很简单，融资要快，金额要大。如果你要创业要做一个敢于创新的，做第一个吃螃蟹的人，不要害怕失败，大不了再去打工呗，创业者本来就是孤独的，勇于孤独、勇于伟大。
