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纷享销客 罗旭
和讯科技消息 7月21日—23日，2015中国互联网大会在北京举行，本次会议主题为“产业融合，互联共享”。在大会期间，纷享销客CEO罗旭接受和讯科技采访时表示，B2B行业是互联网里面最苦最累的，做一个成功的B2B公司就是要把最LOW的事做到极致。
罗旭坦言，“2B市场要沉得下心来，不要像做C这么毛躁，资本对这个市场非常看好，但他看好的是大方向，最终获得成功的一定是心如止水。所以，这个过程非常艰难，你能不能把这最苦的事儿，最low的事儿能够做到极致？是成功的关键。”
在产品的创新方面，罗旭认为，“第一，创新还是在一个产品创新上，说你要做个SaaS的产品第一要实用，解决问题；第二要易用，不需要教就会用；第三要有持续的价值创造能力，它不是个简单的工具，而是我用完之后能持续从中获得价值创造，才能在产品上构建我的核心能力。”
据了解，纷享销客刚刚发布了全新的开放版本，谈到对行业的开放举措，罗旭认为开放这件事情是强者的游戏，“纷享销客的核心竞争力是开放能力，尽最大限度把我们的开放能力都开发出来，就是你的产品能力，服务能力甚至未来我的销售能力，我的用户都开放出来，但我们不能去触及用户的隐私。因为开放是强者的游戏，首先你能主导这个市场，你才能主宰别人的命运。”
以下为采访实录：
罗旭：和讯网的网友们大家好！我是纷享销客的CEO罗旭。
和讯科技：罗总，最近纷享销客不管从资本角度还是业务角度都发展得比较快，您认为在整个快速发展过程中，有哪些让您比较担心的，或者有哪些您可以跟我们分享的，有这么快的速度？
罗旭：企业市场最近这一年半非常非常得火，我只想说大势已到，大家已经看到企业移动互联网会以来无比有想象力的空间，因为中国有4亿中小企业，而且细分服务领域又非常多，从人力到销售，像我们做的销售管理，还有细分领域可以列出几十个领域出来。而且因为它有了移动互联网之后，各个领域之间会产生融合，会产生创新，所以它是万亿级的市场，因此，不管创业者还是整个VC、资本对这个市场热情都非常高。
第二，刚才你提到，在这种大家都非常热的时候有什么值得注意的风险。我想讲，任何的创新和创业本质都一定是价值的创造，特别是SaaS型的公司是解决什么问题，而不是我看到国外有个东西很火，我在国内抄一下，或者我们看到有人在做就做一下，这个时候我觉得它一定会出现一些问题的，也就是价值的创造。
在我们能创造价值的时候，企业市场上又是极其重视营销和服务的市场，你有没有核心竞争力能把你的产品、价值推送到用户那里去，而且给用户提供非常好的服务体验、纯粹的，因为它和C不一样，我有个很好的应用在网络上做病毒化的传播效果还是非常高。B还是不一样的，B是说，我要改变一群人的工作方式。所以，这方面对整个创业的要求是非常非常高的。因此，我认为需要注意控制风险的是，你有没有坦白讲懂产品，懂营销，懂销售，懂服务相对结构化健全的team。
第三，我曾经拜访过58创始人，使我们有很深的感受。2B市场是个苦逼市场，你要沉得下心来，不要像做C这么毛躁，资本对这个市场非常看好，但他看好的是大方向，最终获得成功的一定是心如止水，能对未来3年、4年、5年，都保持坚定信念，持之以恒去做的公司，而不是在里面投机想捞一票的公司。所以，这个过程非常艰难，你能不能把这最苦的事儿，最low的事儿能够做到极致？
和讯科技：没错，我们要改变销售的工作习惯，这样有个比较长期的用户培养阶段，我们怎么样做到把这个时间缩短，面对较长周期的用户习惯自己内心的坚定？
罗旭：我们刚才说做商业就是解决用户的问题。坦白讲你还是不应该过多教育用户，教育用户其实这件事情是风险巨高的，你很有可能成为劣势，因为教育用户太难了，更应该顺势而为地去帮助用户。为什么这么讲呢？我们做这个产品就会总结这个结论，销售都在外面跑，我们跟客户讲说，纷享销客不是个管销售的，你拿他去管大家听着都浑身发抖，管控嘛。因为销售在外面跑，所以我们需要在线，需要连接，需要随时知道，随时沟通，随时传递工作信息，随时查阅工作文档，随时进行工作任务的交互，提升外面人对企业的认同感，我知道公司发生什么事儿了；提升内部人对外面人的支撑感；因为有了这种信息连接，我让销售的过程和现场都沉淀下来，大家能看到，能对这件事情提出交互的意见和看法，也让组织快速自我进化，我们称为“行动学习”。行动中因为有信息流的支撑，能够大家共同学习，一个成长型的团队就出来了。你讲这个话的时候，很多销售的管理者、team和leader会想，对啊，我们销售在外面……，这时候我们确实需要这样的东西。
最早期做这个行业的时候，大家想的第一件事是打卡，我用这个事儿就把销售管死了，你去哪儿了，到没到，干没干？这事儿有没有效果？有效果，但如果用这样的方式去管公司，我认为这个公司不会有前途的，因为管理的核心是解放人，使人的创造性得到最大限度地释放出来。这里面还有个前提——尊重人和信任人，人的职业化和信任是相关的。
你刚才问我的问题，虽然我们一直想讲的是，这里面确实特别特别难，说服和教育用户很难，但我们更多地要站在用户角度去价值创造，解决问题，形成共识，最后他见到你的是相见恨晚，我们很多企业管理者客户见到我们，见面成交率是50%。所以，为什么我们会跑得这么快？我们见到老板之后就讲这个事儿，你平时用手机吗？你用微信吗？你能查到微信20年前的信息吗？你想不想拿微信这样的东西在线办公，和员工全都在一起，沉淀下来，和业务关联起来，而且所有客户沉淀在这里，大家能够共享，客户更多能跟你共享，这样让整个销售提高。老板说这个靠谱，可以！
和讯科技：没错，现在大家都看到了2B基于SaaS的内部沟通模式，而且现在大佬也看到了，BAT也是比较关注现在的2B市场，因为毕竟2C市场比较成熟的。我们未来有没有可能BAT进来以后会像2C市场一样有一种抱大腿或者站队的趋势？
罗旭：其实我想说几个观点：企业市场要想获得真正的成功需要获得几个理解：第一，理解人性，做B和做C是不一样的；第二，理解组织；第三，理解业务；第四，2B市场，我给你讲个软件，就像现在我给你讲完，纷享销客究竟能干什么你也不知道，还要理解销售和服务。把这些东西都理解完之后你会发现这是个重业务市场，不是个轻业务市场。所以，它对创业公司和创业团队的要求我认为是非常非常高的。最终这个领域里，你别看这么火爆，这么热，像团购市场一样，最后我认为一到两家公司能杀出来，就是这五个理解，都有深刻认知的公司，而不是看到国外有个好模式我们就做一个。
你看现在中国企业市场创新的公司上千家，再有两年90%会死掉，只有留下理解用户、理解组织、理解业务、理解营销、理解服务的公司能活下来，这些公司本身也会有很强的渗透能力，他可能从一个领域成功会向别的领域成功，2B市场是会出现BAT这样的巨头的。电商领域里，京东不就成为像BAT这样的巨头了吗？它就是电商垂直领域，2B市场也是一样的。
说到BAT对这个市场关注，我认为是很正常的，在任何大的时代风潮时可能都会有成熟大的互联网公司认为有新的机会可以关注。目前的定位看，我不认为BAT能把这些事情亲自做好，当然还有机会做技术通道，就像微信我做微信企业号，阿里说我做阿里钉钉，我认为这对我们来讲都是一种促进。
第一，它的思路很简单，我是个基础通讯，我找到最好的合作伙伴来做合作，最后形成另外一个形态的平台，只不过我们会想未来的企业应用会有几个端：iPhone端、Android端、微信端，可能钉钉端，对做专注的公司来讲没问题。如果我们本身自己长的很大的话，我们也会彻底平台，也搭开放平台，我们这端可能也会长出很多很多的垂直应用来。
这里面的关系我是觉得它还是一个竞合的关系，因为太大了。以前习总说，太平洋(601099,股吧)的宽广足够容纳中美两个大的国家一样，企业市场还早了去呢，都在摸索过程中，绝对不会说谁把谁吃掉，不会的。而且我相信只有专注才能专业，大公司创业有资源优势，但他没有专注的优势；创业公司有创业公司的专业优势和专注优势，他有专业，他有专注。
和讯科技：作为2B市场，特别是像纷享销客基于大客户的市场，渠道肯定是相当关键的。我们如何在建立渠道基础上达到自己的创新呢？
罗旭：我想说，其实最终几个方面：
第一，创新还是在一个产品创新上，说你要做个SaaS的产品第一要实用，解决问题；第二要易用，不需要教就会用；第三要有持续的价值创造能力，它不是个简单的工具，而是我用完之后能持续从中获得价值创造，才能在产品上构建我的核心能力。
第二，我认为，企业市场还有另外两个能力需要构建的：销售能力和服务能力，这两块都是真真正正能给客户带来价值的东西；我买他软件有人给我培训，或者我注册个软件，哪怕是免费的，也有人给我培训，那就牛了。但往往传统产业做不到这一点。这是我们觉得既是门槛也是机会，这是你的核心竞争力。
第三，开放能力，中国和美国企业市场最大的差别是，美国大家是垂直领域，各做各的，做得很好然后开放，它就容易长出像斯耐克（音译）这样的公司，我怕我借了一堆的东西，因为大家都开放。中国最大的问题是大家都不开放，都防着彼此，这反而相对是比较狭窄的市场观，导致在你自己的领域里内心有恐惧感，内心不强大的人你是不可能真正伟大的。他就担心别人吃掉我，所以它就龟缩在一个很小的范围内。
我认为，真正另外一个核心竞争力，从纷享销客来讲，我认为就是你的开放能力。今年我们拿到这轮新的投资，就尽最大限度把我们各种各样的开放能力都开放出来，就是你的产品能力，服务能力甚至未来我的销售能力，我的用户都开放出来，但我们不能去触及用户的隐私。就是说我这里这么多用户，我搭建开放平台，你一来，我的用户都会转换成你的用户，多high的一个事儿呢？大家好了我们也跟着好了，没有任何问题。但别的企业基本不这么做，我觉得我们在这么做。
我们这么做是因为我们有潜力，有几万家企业在这里跑，你只有300、500个企业开放有什么用呢？没人搭理你的。所以，开放这件事情也是强者的游戏，首先，你要变成强者，你能主导这个市场，能主宰你自己命运，你才能主宰别人的命运。当然，不是做所谓的恶性竞争，霸道竞争，而是良性竞争，开放竞争，那你会促进整个产业的变化。
和讯科技：您刚刚提到强者这么样的一个状态，我们如何建立这样的壁垒，维护这样的壁垒，使我们在市场上有主导的地位？
罗旭：所谓的融入壁垒一方面就是专注，认为一个企业做什么很容易，不做什么才是最难的，大家发展得比较好一点的公司，拿到投资的公司最容易有钱就冲动任性，什么都想做，认为自己什么都强，这是很可怕的。
对纷享销客来讲，我们在行业发展就专注做销售，就成为这个行业最好的公司，我们希望自己是第二名和第五名的总和，或第二名和第四名的总和，跟我们之间可能还有很大的差距，OK了，我把这个做到极致，把我的能力释放出来，那我去与HR的公司，去跟文档公司，与别的公司合作，这样就形成真正的良性生态了。所以，核心竞争力不是你做的面面俱到，而是我专注你做深做透做精，做出闭环，别人完全跟你之间差距非常巨大。说起来很简单。
和讯科技：今天非常感谢罗总接受和讯科技的采访！
