AD
生存、转型、布局和共赢
未来大的趋势，谁都不是纯的互联网企业，所谓的传统企业，未来一定会变成一家互联网企业。
本刊记者王庆武/ 整理
360高级副总裁于光东
“今天互联网公司一定不是一个颠覆者，今天的互联网是水，是空气，是每一个人都会用到的东西。未来传统企业和互联网的结合，一定会迸发出一个巨大的火花。可能再过五年，你们所有投资的公司当中95%以上，都应该是一家成功的互联网企业。”达晨2014年经济论坛上，360高级副总裁于光东表示。
于光东认为，未来大的趋势，谁都不是纯的互联网企业，所谓的传统企业，未来一定会变成一家互联网企业。这个过程当中，谁也别想颠覆谁，更多的是让两方融合，发挥自己最大化的思维和逻辑。而在移动互联网时代，每个人对于产品的体验，变成了第一位，其他都不重要。未来，所有的企业应该没有客户，而是用户。
以下为演讲实录。
今天，互联网从业人员心中都有一个问号，什么是互联网？什么是移动互联网？最近也有非常多的传统企业来找我，说他们得了一种病——叫做互联网恐惧症。很多企业跟我讲，互联网来了，他们要来颠覆我们，他们要来把我们的渠道断路了，他们要来把我们的商品变成了虚拟化，他们要把我们的服务变成数字化，他们把我们一切空间、原来挣的利润全部断路了，怎么办？
最近一年我也到过很多企业去讲关于互联网思维。今天大家都面临着一个话题，就是互联网来了，怎么办？有几个大的趋势，希望所有的企业能够有一些关注。
“互联网已变成所有企业的水和空气”
第一个大的趋势，互联网已经来了，移动互联网已经来了。互联网对于每个企业、每个用户来说，与五年前我们在创业时去讲的互联网已经完全不是一个概念。在八、九年前谈互联网时候说360是一家什么公司？是一家互联网企业。但是在今天，互联网和移动互联网已经变成了不仅仅是属于互联网企业。从今天开始，我可以给大家讲，360今后一定不是一个互联网企业，一定是一个互联网企业和传统企业相结合的企业。
互联网已经变成了所有企业的水和空气，包括用户、客户、每一个人。未来有一个大的趋势，谁都不是纯的互联网企业。在座的所谓“传统企业”，未来你们一定会变成一家互联网企业。
从360的角度来说，这三年移动互联网的发展，我们自己都没有想到有如此之快。三年前我们想到，在互联网上，大家可能更多的获取一些信息：看视频、搜索、上网，没有想到在两年之内，有巨大的资本投入，巨大市场环境的投入，巨大的用户习惯的改变。
今天，互联网已经不是一个简单获取信息的渠道，已经是一个获取内容的渠道。今天的互联网变成了用户和用户之间的O2O。所有的事情在线下完成的时候，可能信息从电视、报纸、杂志来，甚至在一个小摊上看到一个产品，或者一个商品，最终的互动要从线下到线上了。互联网已经不再是一个获取信息的介质，而是享受服务、享受行动直接去购买。
两三年前，大家不会想到，有一个人拿着手机，看着一个二维码到网上结账，到线下去取货。今天已经实现了。今天所有的互联网企业，阿里巴巴、腾讯，每天都在干什么？不是一帮技术和产品在封闭开发做东西，腾讯、阿里、百度都在线下发传单呢。阿里要让所有线下的商场全都发他们的二维码。我发现我们公司门口一群人在发百度外卖的传单，一扫二维码就可以定餐。今天的互联网，不再是简单地由我们完成的互联网行业。互联网未来是大家运用的一个平台和机会。未来对所有的传统企业，都会是非常重要的机会，不是摆在今天互联网公司的手里，而是摆在在座每个人的手里。
大家都在说互联网的什么管理、人才的变革。我觉得今天反过来了，我从360创业这么多年开始，至少看到了阿里、腾讯、百度、360这样的公司，在整个管理过程中要向传统企业学习，而不是传统企业向互联网公司学习。互联网公司刚开始做的时候非常单纯和简单，我们的管理其实是极其简单粗暴的，但是，真正的传统企业有着非常多的管理经验、管理才能、管理人才，我们需要来学习。
这是我说的第一个观点。互联网对于大家来说一定是个机会，千万不要恐惧。在这个过程中，互联网是现有产业多元化布局非常重要的渠道。
“今天谁也颠覆不了谁”
第二，大家一直在谈颠覆，互联网会不会颠覆传统行业，互联网会不会把传统行业都打掉？很多人说想颠覆电子商务；很多人说要做智能硬件，去颠覆传统的家电；很多人说要做文化产业，去颠覆传统的文化产业。但是大家不要忘记，每一次颠覆过程中，你想颠覆谁的时候，必须深入了解这个行业当中所有一切潜规则、明规则，一切的规定。互联网企业在颠覆过程中，都出现过巨大的问题。
360今天想做一款非常棒的儿童智能手表，每个孩子戴着手表，可以随时用手机APP给父母通话，会监控到他到什么地方。我们想颠覆创新这款手表时，必须颠覆的就是，手表毕竟是手表，不管怎么样智能，最终要戴着好看，走得准。这个就是一个传统行业。我们差不多研究了两年，研究清楚了，所有的程序怎么做。突然有一天到深圳一家公司说，这个东西在我们这每天能生产好几百万个，这种设计在我们这是最次的设计，这种芯片在我们这都是最差的芯片。怎么到你们那里变成这么复杂研究的东西？这个就是互联网所谓带来的颠覆当中看到的机会。
其实互联网公司不是万能的，它今天要去做各种各样的颠覆，要去理解各种各样的行业的时候，它只是掌握了互联网思维。但是在今天，刚才我说的大前提，互联网企业不得不向传统企业来做转型，去做各种各样的结合。这时，对于每一个所谓的传统企业，真正的机会才来了。
今天谁也颠覆不了谁，传统企业也不要想来颠覆互联网企业。今天有哪一家公司做互联网安全能做过360，我觉得也很难。今天360有一个什么样的产品想做过传统企业，他们有品牌、有故事，我们能不能做过？我觉得也很难。所以，要融合。传统企业和互联网企业今天必须在某种程度上做最大化的开放和融合。
比如优酷土豆、爱奇艺、搜狐、腾讯这些视频网站，都会说惯性思维，每天买版权，用户上我们的网站；如果没有版权，用户不会来，品牌就会下降。视频网站最大的核心竞争力不是网站的产品做得多好，核心竞争力是内容。所有的视频网站都会产生惯性，我需要内容，需要好的东西。视频网站今天把所有的人才全部招过来，自己做节目，自己做各种各样的东西。但是最后会发现，我不相信一个视频网站今天做的片子能做过冯小刚，做过湖南广电，它做不过。所以这个过程当中，谁也别想颠覆谁，更多的是让两方融合，发挥自己最大化的思维和逻辑。
文化产业今天怎样将文化产业的内容变成互联网化的产品，和哪个互联网的平台能够进行接壤合作，甚至资本的合作，怎样取得成功？是不是收购几家互联网企业到平台下？不是这样的。更多的是怎么样通过一些合资的资本形式，或者通过一些战略合作的形式，将现有在传统企业中的一些资源、内容及好产品，能够和互联网这些大用户量平台去做对接、融合。
这是我讲的第二个关键词：融合。因为我不相信今天的互联网企业能够在现在的互联网环境下迅速地颠覆所有的传统行业。我也不相信今天所有的传统行业傻到说让互联网企业完全颠覆自己而无动于衷。传统企业不要说收购一家互联网公司，马上能怎么样，在融合当中，两个行业、两个产业，进行不管是资本还是思维的碰撞，都会对两个行业产生巨大的影响。
所以，360作为巨大用户量的平台和用户接触的平台，我们希望跟所有的企业开放我们的接口，把传统企业想通过互联网做出的东西与用户沟通和接触。
“未来不是手机互联网，未来会是万物互联网时代”
第三个我想说说未来。大家都在说一句话，今天走入了手机移动互联网时代。未来手机会不会消失？我自己的观点来说，不需要去猜测。从大的历史来看，今天互联网的发展和整个商业发展历史，包括商业历史、工业历史，没有太大本质的区别。原动力让用户更简单、更低成本地接触东西，这个规律没有变。
今天，我们走在移动互联网的时代，未来我们的互联网时代应该发展什么方向？肯定是更简便的方向，对于用户来说更方便的方向。家里的什么都是智能的，未来电脑、冰箱所有的东西变成智能化，每个东西都有芯片。在家里通过电脑买东西，东西直接送过来，快递的箱子根据不同的产品有不同的温度，比如有一些生鲜的东西，三天必须送到，如果不到这个箱子被退回。这些智能化，对于未来的移动互联网一定都会存在。
所以，我们反过来说，未来如果不是手机互联网，未来会是万物互联网时代的话，又到第一点，每一家传统企业千万不要畏惧互联网了。当所有万物变成互联网的时候，你们的行业也都会有互联网在里面，且有可能在这个行业是一个互联网巨头。未来智能的物流一定会衍生成比阿里巴巴更大的公司。阿里巴巴只占整个零售额8%，今天可能会到10%。还有90%的零售源于线下，源于渠道。当控制渠道的人懂得互联网思维、互联网逻辑，他们做了智能化，未来就会是一家巨头。
对于一个传统企业来说，从今天开始，不要再把自己叫做传统企业了，大家未来就是互联网企业。我一直跟我们公司所有人传递，我们未来一定不是一个纯互联网企业。今天，你们也看到了，阿里巴巴、腾讯和百度他们肯定不是一个互联网企业，他们是全平台的真正的大企业。
“互联网用户抛弃成本很低，用户为王”
这样的互联网趋势，传统行业怎样面对？在这个趋势中，要改变一些什么才能搭得上这个趋势与我们之间的关系？
首先，每个企业都有一件最重要的事，就是盈利、赚钱，有一个很好的产品和所有的用户沟通、和消费者沟通。互联网企业和传统企业有什么不一样？互联网产品在解决的一个问题就是给消费者提供了一个免费的服务，传统企业大多数产品是收费的。对于消费者来讲，对待收费产品比对待一个免费产品的要求更加低。消费者觉得花钱的东西肯定要求要高，其实不是这样的。当一个消费者今天付出成本，产品放在这不用，心里觉得非常不爽。对于互联网产品，用户抛弃你的成本非常低，因为是免费的。互联网做产品，一直满足用户的需求，一直要把对用户的服务全部完成，因为任何一家强大的互联网公司，随时有可能在下一秒钟崩塌。从2001年到今天，有多少家互联网公司原来如日中天，比如开心网、人人网，现在呢？大家原来玩棋盘、斗地主、麻将，联众平台这家公司还有多少人记得？新浪、搜狐，原来我们说最好的公司是他们，今天搜狐这家公司加上畅游一起才20多亿美金的市值，还不敌陈欧做了两年的聚美优品，有40亿美金。因为互联网用户抛弃他的成本很低，一旦用一个叉把你关闭，这辈子也想不起来了。
在互联网上，一个产品至少在PC端可以通过搜索，可以通过浏览器，可以通过导航站做推荐，产品做的稍微不那么好，也可以被推荐。但是在移动互联网上，谁也不能推荐。谁在微信上被推荐过什么？没有。今天大家想下载一个APP，可能都会去手机商店，自己想下载什么APP就会去下载，所有的东西都在大家的心里。这点对于每一个企业，对于每一个接触用户的人提出巨大的难题，怎么样让老百姓的心智里装下我的产品？
今天，在移动互联网上是没有渠道而言的。360有全中国最大的手机APP的分发市场，一天可能往外分发8000万的APP下载量，360的很多新产品，并没有因为我们有了这样很大的分发市场，被推荐为中国最好的产品。这说明了在移动互联网时代，每个人对于产品的体验，变成了第一位，其他都不重要。
传统企业在做产品时，有没有这样的思路和想法？你们在传统渠道的时候，一定会有资源，会有渠道，会有很多很多你们去想象的一些方法。有一些朋友跟我说，什么协会给我们指定了一个什么资源，未来非常棒，对我们有非常大的帮助。我说今天互联网的时代，这些东西的效果会越来越低，越来越差。更多是你的产品到底解决了用户什么样的需求。这个是所谓“互联网思维”最核心的——用户为王，深刻研究用户的一些思路和思维。这对于传统企业来说，是非常难过的一关，需要不断地试错，不断地沟通，不断地用互联网思维去研究。
达晨创投投资了上品宅配，我前一阵子关注他们的产品，这是一个非常典型的传统企业和互联网的良好结合。今天，如果是一个互联网公司想做上品宅配做的事情太难了，因为用户看到一款家具可以直接下单，直接订货，互联网企业无法做这样的产品。传统企业转型做互联网的，成功者最重要的就是要有用户至上的观点，用户至上做产品的思路。这是我要说的第一个非常重要的。
“未来，所有企业应该没有客户”
第二，很多的传统企业有一个惯性思维，会把客户和用户之间做所谓的混淆。谁谁下了多少定单，看起来这是我们的用户，我们有很多渠道。未来互联网会解决一件事，可能在过程当中不再有客户，我们一定要抓住时机。未来的商业模式、整个的资本模式，是不是会路径更短一些，所谓的去中介化。
比如小米手机，大家说它是互联网的手机，最重要的一点就是整个的商业模式和营销模式，完全短路了所谓渠道的概念，品牌建设、营销建设都和渠道无关。原来的手机厂商可能会拿40%以上的利润给渠道，四、五十家最好的渠道商能够占到他们公司股份的40%-50%，可见渠道多么重要。小米不是说不用渠道，而是先让用户认可产品，建立品牌，然后再进渠道，小米在渠道上卖得也很好。如果按照原来的商业模式看，渠道还要占40%利润，渠道可以自己涨价，所以产品一定卖贵一些。这对用户来说，体验和感觉大大地降低了。所以，一定要把用户和客户区分开来。
未来，所有的企业应该没有客户，手里应该全是用户。每一个商业模式，最终看的不是赚钱，而是建立企业和用户之间沟通的环境和渠道。如果建立好了就是好的商业模式；没有建立好，就不是好的商业模式。小米未来所有挣钱的，有50%挣硬件的，还有50%是挣未来用户拿到小米手机以后后续的钱。这个商业模式，里面当中有客户吗？没有客户。所有挣钱的机会全部是和用户互动产生的。这对于传统企业是要去思考的问题。
“懂得做互联网产品，才能做营销”
第三，很多传统企业跟我讲，到底应该怎么去做推广？怎么去做营销？怎么样把产品推给大家？我想跟大家说，今天你们要记住有一个理论，未来营销一定对于传统企业来说是一个巨大的挑战。因为传统企业未来觉得做产品是做产品，做营销是做营销。
柳传志先生做的一个猕猴桃，原来最早做蓝莓，在座很多人微信上收到了，罗辑思维帮他们推了一个。卖99块钱的猕猴桃，有非常多的买法，发一个朋友圈，在座的诸位众筹，也可以一一送各位。也可以花990买十盒，让群里人去抢猕猴桃。柳老先生卖蓝莓和猕猴桃，不是一天了，2013年有很多人知道他在做农业了。
原来用传统的思维想，我们应该怎么办？柳传志同志要上一下CCTV2对话，和陈伟鸿交流一下，说一说未来新农业，这是高端营销。中端营销，柳老先生一定说一个故事，在媒体平面电视上做访谈、专访，说我们桃子多少棒，第三步铺渠道，在各大商超、专卖店，把所有东西铺进去，以便于老百姓看到这个货。这就是原来传统的营销。
今天这样的逻辑已经没有人在关注了。所有的用户，所有真正关注信息的用户，都不在刚才我说的这些地方了。我们每个人，今天在获取信息的时候，或者在用一款产品的时长上，哪一个人说微信是我们用的最不长时间的东西，几乎没有。我觉得手机丢了，比老婆丢了，还要更加的难过或者紧张。因为每天我看很多人早上起来看微信，晚上看微信，所有的信息全是从手机而来。营销的阵地变了。所有的营销就是做产品，并不是说今天营销做的高大上的东西，更多的是做的一款产品，怎么样和用户互动，这个营销做成功了。
柳老先生的猕猴桃，他和大家互动，大家觉得就不是一个一般气质的猕猴桃了，是一个有趣的、有故事的猕猴桃，不需要和陈伟鸿做对话。就算做了对话，也没有人会关注柳传志做猕猴桃。大家听着觉得他精神不错，还要做猕猴桃，和自己没有关系。当今天你的朋友，给你送猕猴桃的时候，你会发现，这是一个有趣的东西，大家觉得它赋予了一种文化。从营销到产品，到最终所有的营销渠道，都在互联网上。可以说，今天的营销就是让大家做互联网产品，如果懂得做互联网产品，才能做营销。
今天我们看到一个数据，不管一个企业在电视上打多少广告，在平面打多少广告，最终用户和这个品牌做互动的时候，有90%以上都来源于互联网。因为每个企业最终都会变成互联网公司，这是我要跟大家说的很重要的。你们一定从思路上解决营销的东西，营销一切都在互联网上做产品。
“互联网公司文化要向传统企业学习”
第四，企业管理和企业文化。大家真的别迷信互联网公司。互联网公司是所谓的游击队文化，或者是创业文化，一个公司做很大量级的时候，还是要向传统企业学习的。我们公司六、七千人，原来的文化和创业文化产生了重大的问题。在文化上，可能是互联网公司向传统企业学习的一点。360是一切以用户为核心的，其他的形式都不重要，文化非常扁平化。大家每天想的问题比较简单粗暴，怎么样做出一些消费者喜欢的产品，这是非常重要的。
最后我想跟所有的企业说一个核心的观点，今天互联网公司一定不是一个颠覆者，五年前大家说互联网会颠覆传统行业我们还信，互联网发展到今天，大家不应该有这样的思路，今天的互联网是水，是空气，是每一个人都会用到的东西。它不属于互联网公司，属于在座所有的传统企业和所有的公司。未来传统企业和互联网的结合，我相信一定会迸发出一个巨大的火花，未来可能再过五年，你们所有投资的公司当中95%以上，都应该是一家成功的互联网企业。
（根据会议录音整理，未经本人审阅）
