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不久前，辽宁省政府出台了关于《推进文化创意和设计服务与相关产业融合发展行动计划》，其中在重点任务方面提出，要提升软件开发应用水平。以应用为牵引，提升工业设计软件和工业企业计算机辅助设计应用水平。
近日，记者来到了位于辽宁省沈阳市浑南新区新秀街2号东软软件园，就当下IT企业发展以及东软未来战略采访了东软集团(600718,股吧)的相关负责人。
在移动互联网、大数据、云计算等新环境下，传统软件如何向互联网转型，既是一个世界级的难题，也是国内外软件聚焦的话题。在新常态下，东软在做着积极的改变，从以往的B2B模式向B2B2C模式转型，将触角向客户的客户延伸，共同把握用户需求，把市场做大。
互联网化大趋势
“东软从B2B向B2B2C转型，实际上这些年一直都在这条路上在走，只是现在才公开对外说而已。这也反应了未来业务的一种变革或者说创新的趋势。”东软集团高级副总裁兼首席运营官陈锡民认为，“东软以前叫解决方案和IT服务提供商，服务的客户以政府和企业为主。我们既然是为他们服务的，就得了解他们下一步要做什么。”
目前，业界已然形成一种共识，即借助于互联网平台，为用户提供更好的服务，不管是政府还是企业客户，都面临着创新或者业务转型的空间。比如说，过去政府采购的大多是办公系统、业务处理等软件。现在则在推进信息惠民、便民等行动，希望借助信息技术、移动互联网，以让老百姓更好地享受到政府提供的信息服务。传统的企业以往是单纯地买卖生意模式，现如今也纷纷触网，基于移动互联网做客户关系管理，或基于电子商务来进行商品的销售、宣传等。“东软以往就帮助政府、企业客户建设IT系统，当他们的需要发生变化时，也意味着我们的未来的业务有了更多的延伸空间。”陈锡民称。
当今，移动互联网改变了人们的生活，信息、通信和技术已经成为人们日常生活中必备的消费品。第三方数据显示，2013年我国在线学习用户数量已达6720万，网上挂号用户数达7200万，网上购票用户数达1.89亿，网上银行用户数达2.71亿，网上理财用户数达6383万，网上购物用户数达3.31亿，且用户数量仍在快速增长。
从B2B向B2B2C升级
回顾东软的发展历程，主要经历了三个阶段：第一个是单纯的外包阶段，给一些国际大厂提供外包服务，至今东软仍是服务外包领域全国排名第一的企业;第二个是国际化阶段，在海外设置分支机构或投资并购，以给国际客户提供更好的本地支持和服务，提高客户的黏度;第三个就是转型阶段，随着服务外包的内涵，以及合作伙伴、客户关系的变化。外包的模式已从以往单纯的“你让我干什么，我干什么”，逐渐转变成“咱俩一块商量干什么”，甚至是“我先干什么，你再买什么”的方向发展。
可以说，在互联网时代，讲究以客户价值为中心，需要企业有一种敏捷、快速迭代、持续创新的能力，这对东软提出了新的要求，也给东软带来了很好的机会，其商业模式由此也从以往的按项目收费变成按服务收费，业务模式则从过去简单的B2B向B2B2C模式升级。
随着移动互联网、云计算、大数据、社交媒体等技术的快速发展，软件技术正在颠覆各行各业的运营模式和商业模式，东软也正在改变自身的商业模式和运营姿态，将更多以知识资产和IP来驱动商业模式创新，将更多地展示和推介东软的知识资产和产品，以便快速应对客户面向新应用时代而产生的新的需求，帮助越来越多的企业向互联网、移动互联网方向转型。
整合成关键词
无论是对于东软网络安全事业部还是集团副总裁兼该部总经理杨纪文而言，他们都是老兵，但都在期望着新的开始。
说起东软安全，算是网络安全领域内的老兵，我国自主研发的第一代防火墙就诞生在东软；在新的产业大环境下，如何把握历史机遇，持续创新，成为能为用户提供优秀产品和高价值安全服务的企业是新的重点。
说起杨纪文，也是不折不扣的东软老兵了，其在东软“服役”的时间已经很长了；但掌舵网络安全事业部却是今年的事情，用他自己的话说，“我还是个新兵”。
在履新之前，杨纪文是东软西南大区的总经理，也是营销方面的悍将，为东软在西南地区的市场开拓立下了汗马功劳，“或许是公司看重了我这股闯劲吧，所以把我调到了事业部来。”
老兵要想唱出新传，肯定需要深刻的变革。在今年3月份，东软集团正式对网络安全事业部的架构进行了调整，将研发和营销两个相对分离的中心进行了深度整合。“整合取得了非常好的效果，研发给了营销更多的一线深入支持，营销也给研发指明了方向，少走了弯路。”
在杨纪文看来，融合是东软网络安全事业部今年的关键词，“内部部门的整合只是第一个阶段，它解决了销售与技术之间的问题；未来还要实现事业部与集团公司的深度融合，最终实现产品技术与市场的完美融合。从原来的卖产品到卖解决方案，再到以用户需求为中心的服务，这就需要加强内部不同部门之前的协同，将安全作为一种能力而不是独立的产品交付给最终用户。我们做了这么多年的软件，对于行业的理解是最深刻的，这是我们的核心竞争力。”
产品是硬道理
有了好的理念和变革路径，只能说成功了一半；更重要的是还要有过硬的产品，因为客户实实在在感受到的还是产品。
东软集团网络安全事业部副总经理张泉说，作为国内老牌的安全厂商，东软在产品方面一直在创新，推出了系列产品，目前已经形成了4A管理系统平台系统、高性能下一代防火墙、桌面安全网关、虚拟安全网关和智能终端安全等全系列解决方案。
其中，4A管理系统平台系统可以为用户提供完整的账户和身份管理，包括登陆、身份认证、鉴权和审计等多种功能，更是首创了多域同步认证，可以为用户提供精准的内控管理。
桌面安全网关方面，主要是针对大型企业的分支机构、中小型企业和家庭市场。张泉认为，这个群体数量庞大，但在网络安全防护方面的意识并不强。“我们从海外市场的情况来看，只有几十人的中小企业在安全方面也有着较高意识，国内在这块还需要培育。”
虚拟安全网关产品，则主要是针对虚拟数据中心云服务的安全防护，“在虚拟数据中心中，多租户共同租用物理设备，这就需要进行隔离，才能保护数据安全。”张泉说。最令他自豪的是，东软的产品在公有云服务提供商亚马逊得到了广泛应用，“这是最好的证明。”
