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在大数据、云计算、移动互联网等技术革命兴起的新时代，新兴技术信息化赋予了软件企业许多新特性。传统软件企业在向互联网化转变的过程中，企业的管理、运作、销售、研发、运维、服务模式都将发生根本性的改变，一切将根据互联网的特点进行重新定义，其震动与创新不亚于新生。对于国内首家由A股公司分拆其子公司在香港H股上市的小微企业云服务和软件的提供商畅捷通来说，不仅自身发展绕不开互联网的洪流，还必须迎战未来：当互联网成为生活的一部分，该如何托住数百万家客户的“云”端需求？如何打造能孵化小微企业的“云”环境？当机遇与挑战一起到来，成功上市对它来说正是一个迈入新时代的闪亮标志，它将全力奋在在企业互联网战场，全面转型。本期《金融界走进上市公司》邀请了畅捷通副总裁莫俊琦做客，畅谈畅捷通。
采访：金融界网站记者韩娜
嘉宾：畅捷通副总裁莫俊琦
分节一
莫俊琦：畅捷通在香港上市开创港股先河
（背景片花：2014年6月26日，畅捷通在港交所成功上市。畅捷通在路演环节，获得瑞银等一些活跃在高科技领域的巨头认购，而公开发售期间获超209倍认购，冻结资金200亿元，成为香港近半年来最受股民欢迎的科技热股。）
金融界：欢迎您莫总。我们知道畅捷通是用友集团的子公司，但用友和畅捷通都是以软件销售为主的。两者之间如何区分？
莫俊琦：好的。畅捷通是用友集团的一个子公司。在2005年的时候，用友集团就成立了一个针对小型企业的小型管理软件事业本部，在2010年时把它单独出来成立公司，这就是畅捷通技术股份有限公司的由来。在畅捷通今年6月底之前，用友集团持有畅捷通的股份都在90%以上，上市以后用友集团持有的股份仍然是占到70%以上。所以说用友和我们畅捷通的关系是母公司和子公司的关系，我们是中国第一家也是唯一一家从A股分拆到香港H股上市的公司。相当于用友集团有两个上市公司，一个是集团本身，在A股上市，另一个是其子公司畅捷通，在H股上市。
用友集团有非常多的业务，涵盖了OA管理、ERP，同样包括协同管理，涉足企业互联网。如果按客户群来划分的话，就是大型、中型、小型、微型，畅捷通是专做小微企业业务的。按照我们国家的规划来看，工信部划定年收入在6000万以下，企业员工在300人以下都被划分为小微企业。用友集团内部按照这个规定，将凡是属于这个范畴的企业都划归畅捷通负责，超过这个范围的企业是其他成员单位负责，这在我们集团内部划分是非常清晰的。
金融界：畅捷通为什么选择在香港上市？
莫俊琦：第一点，我们还想引入国际资本。有了国外的投资人以后，有助于我们公司的视野更国际化一些。畅捷通现在很多大的投资人，比如UBS瑞银集团，投资的同时也引智，在与我们的沟通中会告诉我们国外的同行是怎么做的，这是我们非常看中的一个资源。第二点，我们希望畅捷通会成为一个国际型公司，不仅服务于国内的客户，还服务于国际的客户，香港是个国际化的市场，更符合畅捷通的诉求。
第三点，畅捷通在国内上市证监会是不允许的。因为我们母公司用友集团已经在国内上市了，要把畅捷通剥离出去在国内上市，不符合相关规定。
从这几个方面来看，我们选择从香港上市，上市的进程也很顺利，目前股价的表现也很不错，算是一个正确的选择。
金融界：那我们先问一个股民略有不解的问题：畅捷通此前公告称1.4亿元认购理财产品，有投资者认为购买理财产品是否说明资金使用不当？
莫俊琦：首先要明确一点，这个是我们的自有资金。，是畅捷通的利润积累。。我们想合理地利用自有资金，投理财产品也是更好地为公司服务，有效利用自有资金。
分节二
莫俊琦：畅捷通主要从融资和管理方面帮助小微企业
（据调查显示，2013年小微企业面临的共同难题是招工难、成本高、融资难、税费高、人民币升值以及国内外市场不景气等，经营困局虽未得到根本性改善。）
金融界：畅捷通的产品是服务于小微企业的，小微企业是现在公认的服务难度高，但市场潜力比较大的群体。您如何看待当前小微企业对财务软件的需求？
莫俊琦：小微企业服务难度比较大，我认为可能是因为小微企业涵盖的行业太多，数量也很多，众口难调。中国现在有超过五千万家的小型微型企业，每年以5%到8%的速度在增长，大概每年新增200多万家，预计2018年会达到八千万家左右，这个数量相对于中大型企业来说是非常众多的。小微企业的数量多，要满足他们各方面的需求确实有难度。我们从客户的本质需求归纳来看，小微企业在做生意方面有三个难点，这也是很大的需求，这三个难点是：做生意难、融资难，管理难。
我们针对小微企业的这三个需求点展开思路，畅捷通为了解决它们的这些痛点，在聚焦的同时选择了管理和金融这两方面。从企业互联网方面来看，生意分成两块，一个是电商，一个是物流。畅捷通目前的业务不直接涉及这两块。现在电商有阿里、京东等，物流一些公司在做，但这不是我们为解决小微企业难点而要重点投入的方面，我们更多的与做电商服务的公司合作，不会直接进入这个领域。在解决小微企业的金融问题方面，我们已经有畅捷支付这个公司，可以帮助小微解决融资难的问题，提供金融服务。在解决小微企业的管理问题上，是我们云服务的重点关注对象，包括企业的协同、管理，这是我们产品的重点发展方向。
总结起来，解决小微企业的生意难方面不是我们的目标，但是金融和管理是我们畅捷通需要聚焦的方向。
金融界：畅捷通对小微企业的融资能提供什么帮助？
莫俊琦：我们有专门的帮助小微企业融资的公司，就是畅捷支付，它是畅捷通的一个子公司。畅捷支付有一个产品叫畅捷贷，就是给小微企业提供贷款服务的。畅捷通有很多家（招股书批露60万家，截止目前已经可以验证的客户超过70万家）小微企业客户，我们卖软件都是现款的。有的小微企业客户说能不能贷款，因为他不光是买软件了，他在做生意的同时还需要资金。畅捷通的软件价格普遍比我们竞争对手的高30%，就是说买我们软件的客户其实就是优质客户，不然的话就不会用软件，或者购买更低价的软件。
这个时候有很多银行主动找我们来谈，告诉我们畅捷通的客户都是优质的客户，希望能够贷款给他们。。银行会了解我们的客户是否持续用了一年以上的畅捷通软件，如果用了一年，说明这家企业有信用，而且经营得很好。就凭这一点，银行就可以给我们的客户做一些无抵押的贷款。
金融界：畅捷通就是充当了融资的一个中介平台，是吗？
莫俊琦：最先是中介平台，现在我们拿到第三方的支付牌照了，所以我们也在做一些支付的服务，包括购买用友集团软件的支付服务我们都可以提供。
（7月15日，北京畅捷通支付技术有限公司获得非金融机构支付业务许可证，业务类型包括互联网支付和银行卡收单，业务范围覆盖全国。）
分节三
莫俊琦：只有形成真正的互联网产品，企业才是真正的互联网公司
（背景片花：在互联网、移动互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，传统企业进军互联网成为当务之急。但互联网时代如何转型?未来之路如何走?每个企业有其自身特色。）
金融界：畅捷通要从当前的传统软件和互联网产品并行发展的公司转变为一家真正的互联网公司，请问畅捷通是如何理解“真正的互联网公司”这一定位的？
莫俊琦：我倾向于从产品方面解读什么是真正的互联网公司。第一个是互联网产品的迭代速度非常快。目前我带的云产品的应用大概一到两周一次迭代，迭代速度非常快。传统软件的产品更新比较慢，半年一次迭代，如果一个季度换一个新产品就算比较快的了。
第二个是产品功能特点突出。突出一个功能并把它做到极致，让我们的用户能够上手应用。目前在畅捷通的云应用上也得以实践，就是把产品做到极致，让更多的普通用户能够上手。
第三个是我们在开发产品的时候，更多地倾听用户的意见，和用户有互动。以前的软件产品没有反馈的及时渠道，现在的互联网产品都是联网的，可以及时反馈用户的信息。在开发的过程中和售后的过程中改进产品，把产品做到极致地迭代，倾听用户的声音，这其实就是我所推崇的互联网思维，也应用到了畅捷通的层面上来。
如果能达到这几点的话，就可以形成真正的互联网产品，成为一个真正的互联网公司。
金融界：在畅捷通转型互联网企业的过程中，互联网产品和传统的软件包产品的发展之间是怎么平衡的？
莫俊琦：现在我们没有刻意平衡，基本上是按照用户的需求。我们公司现在就是两大块业务，一个是传统软件包，一个是和我们的云服务结合在一起。我们希望在三到五年过后，我们的软件包能够转成“云”的方式。在这个过程中，我们有一个过渡，我们创新提出“云＋端”的模式，“云”是指公有云服务、产品放在纯“云”的公共服务器上，“端”是我们传统的软件包方式。我们要倾听用户的声音，直到用户完全接受我们的方式，我们才会全转成“云”。
金融界：预计三到五年完成软件包转成“云”产品？
莫俊琦：我们的目标是三到五年，可能缩短或延长。我们有两千多家渠道，这是我们很宝贵的财富。全国现在有2800个行政区划，除了800个农牧区和经济欠发达的地方，我们在全国各地都有代理商，而且我们现在的收入利润都来源于他们。所以我们逐步跟代理商沟通，根据产品的特性逐步转型。
金融界：在转型过程中，尤其是转向互联网这样一个需要大量资金投入的行业，多数公司会出现营收或者净利润率的下滑，畅捷通在稳定营收和利润方面有何防火墙？
莫俊琦：关于这个，我觉得投资者不必担忧。畅捷通的中报业绩很亮丽。。而且我们现在在“云”上面没有收入，但是在“云”上面的投入确非常大。从中报的收入上可以看出，畅捷通的盈利和经营的情况都是非常良好。
金融界：互联网巨头腾讯和阿里巴巴等财务软件主攻的也是小微企业市场，您如何看待互联网上的行业竞争现状？
莫俊琦：首先，腾讯和阿里巴巴等公司关注小微企业市场，说明这个市场足够有吸引力、足够大。不然这些互联网巨头也不会进来，我们很欢迎竞争。第二，我们始终是以竞合的态度来看，对于腾讯、阿里这些互联网巨头，其实我们和他们一直在谈合作，包括阿里云，包括腾讯微信的企业号团队我们都在谈合作。
金融界：具体是什么样的合作？
莫俊琦：针对合作，我们会提供专业的应用。阿里、腾讯是做这方面的平台的，搭台唱戏，让很多专业的软件厂商的制作工具放到他的平台上面。而我们做财务软件，管理软件已经有20多年的经验，我们的人才储备，我们的经验，包括我们对国家政策法律法规的理解都非常深刻，我们做出的工具性的财务应用，企业管理应用是可以放到他们的平台上来进行合作的。
金融界：但是畅捷通也在转型，包括用友，更倾向定位于提供平台的互联网企业，如何看待这方面的竞争呢？
莫俊琦：我们的平台跟他们有一些竞争，但是我们更专注于小微企业的互联网平台，腾讯和阿里巴巴是涵盖所有的，包括C2B的平台。另外，在工具方面我们也更多的采取合作的方式。
分节四
莫俊琦：传统业务收入足以支持畅捷通不急于让“云”马上产生收入
（背景片花：在互联网火热的影响下，所有行业都不能置身世外。企业当前最大的危机，不再是当下利润有多少，而是对未来是否有清晰的把握。）
金融界：畅捷通云服务产品预计什么时候给公司带来利润？未来有什么清晰的盈利模式？
莫俊琦：目前我们“云”的发展重点是利用免费的形式，吸引大量的企业客户。
在“云”上面，畅捷通是PaaS加SaaS的模式。PaaS作为一个云资源的管理平台，会提供各种云资源的管理，包括运行运维的管理，包括第三方开发着的资源管理，以及公共信息的一些资源的提供。在这个平台上,不仅有畅捷通自己的云的服务，更多的将是第三方开发者的云的服务。我们给他们提供相关的开发工具、环境以及后期营销推广的服务。在PaaS平台上会管理到SaaS的应用，我们要有自己的应用，也要有第三方开发的应用。畅捷通现在有一些平台级的SaaS应用，比如说会计家园，它是专门为广大会计和财会税务人员提供的社区，中国大概有两千万的受众。我们为他们提供这个社区他们就可以进行商务社交、培训、视频的教学、对专家问答咨询，帮他们的工作生活以及复习备考。还有一个是工作圈，用于企业的员工进行企业内部和企业之间，进行沟通、分享以及协同的一个社会化工作平台，这两个平台是免费的，永久免费。我们希望通过这两个平台集聚大量的客户，导流到我们行业的专业应用。
畅捷通现在有两个行业的专业应用，一个是易代帐，一个是客户管家。很多小微企业都是通过代帐个人来做财务的，我们的易代帐是服务于代帐个人，他们可以利用这款云应用进行相关的财务管理，做出符合中国会计准则的一些财务报表。客户管家就是提供给小微企业的销售人员，使他们能掌握客户数据，能够通过名片扫描、照片的方式管理他们的销售数据，提高他们的销售效率。这两个应用不是完全免费的，我们给它们的定位是基础版本免费，升级版本收费。我们通过平台导入用户以后，让他们使用基础版本，如果有更深的需求的话，可以用月租费的形式进行收费，这就是我们营销模式或者商业模式。
金融界：易代帐和客户管家已经开始收费了吗？
莫俊琦：现在没有，目前主推基础版本，我们希望先通过我们的平台和基础版本吸引客户。互联网有很多的销售方式，我们现在采取后向的增值服务的方式收费，这是其中一种方式。当有了大量客户以后，我们还有其他的增值服务方式，比如说企业广告的方式。再进一步说，我们有畅捷通和支付公司，有大量客户和大数据的支持，我们可以把这些用户信息收集起来，去问他们需不需要一些金融贷款的服务，如果可以，就能在云上做互联网金融的服务，这也是一个很好的收入模式的体现。
金融界：易代帐和客户管家的升级版本计划什么时候推出？
莫俊琦：我们还没有具体的时间表。我们想继续探索，比如等达到近百万的企业客户的时候，我们再看客户的反应，到底采取什么样的方式。举个例子说，假如我们所有的应用都是免费的，升级版本都是免费的，如果有大量客户在上面，客户有需求，他说你们不要收费了，我们用你的软件可以给你推广，通过口碑传播多传播一些客户过来，这样的话，我们可以用互联网金融的方式应用。
金融界：那就是说畅捷通“云”产品的盈利模式目前是走一步看一步的情况，还没有具体确定，是吗？
莫俊琦：对，这个具体没确定，我们要选择一个更好的方式，因为我们可以选择的选项毕竟很多。畅捷通有大量的小微企业客户的基础，通过互联网的方式还在增长一些客户。新用户加上老用户，畅捷通以后的客户数会是海量级的。畅捷通的软件包每年会有百分之十几的增长，这一块也提供了强大的后盾，加上我们已经在香港上市，这次融资了9亿港币，这两方面的资金我们会部分投入到产品的研发和云的运营上去。融资的资金和传统的软件包的收入，以及我们客户的增长，使我们不急于让“云”马上产生收入，我们希望有一个大的格局，以后有一个海量的增长，有一个海量的收入进来。最主要的，也是考虑到客户的体验。
金融界：也就是说现在畅捷通的一些融资和传统产品的收入，都是在支持互联网转型？
莫俊琦：可以这么说。
分节五
莫俊琦：畅捷通只针对“云”的团队进行合作和收购
（背景片花：转型就像一个基因物种向另一个基因物种的进化，通过合作并购的方式，来一场基因突变，可能会让企业获取之前不具备的能力，让传统企业转型之路更加顺畅。）
金融界：软件行业是一个高智力投入的行业，所需的固定资产少，生产成本少，但是研发费用却很高，畅捷通在研发方面是什么样的投入程度？
莫俊琦：我之前跟CFO咨询了一下，畅捷通在研发上投入的资金和所占比例，在整个中国行业是最大的。我们在硅谷建立了畅捷通的分公司，大概20人左右的团队。分公司不大，但是团队非常精，基本上都是来自于著名的互联网公司的架构师，比如说Salesforce、intuit、yahoo!、Paypal等，都是知名互联网公司的架构师，他们共同帮我们搭建基础的PaaS平台。硅谷分公司的员工的薪酬，包括期权，都是非常高的，是在硅谷业界的统一标准下建立的。这些在国内任何软件厂商当中都是没有的。
我现在所在的是云的运营团队，就是除了产品和开发之外，包括BD、产品的运营、市场推广、公关，都是我来负责。我们的团队现在有50个人左右，人员全部来自于互联网公司，包括360、腾讯、百度、高德、小米，以后还会继续增加。所以，我们在互联网转型上的投入，从开发、产品到运营，都非常大。
金融界：畅捷通在云方面的投入会继续增加吗？
莫俊琦：还会继续增加，一定会继续增加。畅捷通融资了9亿港币，大部分会放到云的开发运营，特别是在收购一些团队方面，我们也只针对云的一些团队进行合作和收购。
金融界：用友集团表示将成立战略部门，加大互联网产业投资并购力度。畅捷通目前是不是有一些并购事宜也在酝酿之中？
莫俊琦：我们一定会并购投资的，一定是针对云方面的开发和运营团队进行投资和并购。
金融界：畅捷通目前有在谈的并购项目吗？
莫俊琦：目前还不能够透露，一旦我们决定要投的话，就会告诉我们的投资者。
金融界：软件行业的销售费用通常是挺高的，畅捷通下半年将和专业的网络行销公司合作，建立网络营销平台。这是否会对销售费用有所影响，目前进展如何？
莫俊琦：网络营销平台其实就是互联网的一些社会化营销，包括互联网的一些渠道，比如说搜索，比如说电子市场，这些就是通过互联网的线上的方式，PC端、移动端的推广，这一块是我们正常的营销费用。我们在软件销售的时候，跟代理商合作也是有很多的费用，所以我们用互联网这块的推广费用也是正常的，也是有规划的。我们从股市上融资后，除了开发的资金投入之外，很多钱是投入到推广上的。
金融界：畅捷通未来会把营销主力放到网络上吗？
莫俊琦：未来是传统渠道和网络渠道并行。畅捷通有两千家渠道，这是我们的宝贵财富。我们很多软件需要提供当地的服务，需要我们支持。另外，我们会通过互联网渠道找目前覆盖不到的一些人群。我们云的应用，覆盖的人群更多在微企业，而软件包主要是在小企业。两者结合起来，我觉得可以起到更大的作用。（访谈结束）
（上图为畅捷通副总裁莫俊琦做客《金融界走进上市公司》。）记者手记：
传统软件企业转型互联网相当于二次创业，而创业路上几乎没有一番风顺的，转型步子迈的太大，转型力度特别大、投入也特别大，一旦失败，可能连翻身的机会都没了；转型保守，会被同行抢占先机，同行都送设备靠平台收取服务费模式了，自己还在靠硬件设备来挣钱的模式肯定不能长久。
在互联网时代，消费市场早已从产品为中心迈入了客户为中心时代，谁掌控了客户需求，谁就在产业链中处于领导者地位。正如莫俊琦所推崇的互联网思维，倾听用户的声音，在开发的过程中和售后的过程中改进产品，把产品做到极致的迭代。然而如何倾听到用户的声音，如何让用户习惯于在企业的平台上发声，这除了用户习惯的培养，也还需要企业按照互联网的方式去挖掘。此外，BAT是转型互联网绕不过的话题，如何跟这些互联网巨头的平台竞争用户，也是传统企业不得不去面对的一个棘手问题。
“不转型互联网是等死，转型互联网是找死很多”，这是许多传统企业的心声。传统企业走向互联网的路上必然会有很多曲折，一些企业在转型过程中很容易就失去信心，不过用友董事长王文京已表明态度，“宁可死在互联网化的路上，也不要在传统世界里活着。”
