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在8月31日闭幕的第22届中国国际金融展上，联想集团展示了银行、证券、保险等行业的20余个金融解决方案，彻底摆脱了原来单一的硬件制造商的形象，已然演变为一个系统解决方案的提供商，令业界刮目相看。
在联想集团的“双拳战略”中，针对企业级业务的大客户事业部在全球业务中一直扮演着非常重要的角色。在收购了IBM x86服务器业务之后，企业级业务更是如虎添翼。那么，联想大客户事业部是如何完成解决方案供应商角色的转变的？未来的战略方向怎样？笔者近日采访了联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧。
解决方案关乎客户的顶层设计
问：联想在此次金融展上推出了一系列解决方案，不再是单一的硬件供应商的形象。请问联想大客户部门从什么时候开始做银行的解决方案，并进行包括软件、硬件的技术储备的？其间经历了什么样的过程？
童夫尧：其实很早就在做了。首先，这是硬件业务本身的压力形成的危机感。所谓的危机感就是我们不能避免一个问题，如果只做硬件采购，到最后拼的只能是价格。同时，市场上存在大量的品牌竞争以及客户预算的不断缩减，销售额走低的趋势不可避免。因此，我们不得不思考，除了硬件之外我们还能做什么增值服务，才能走出这种状况。
其次，客户对联想的要求、期望也在变。以前，客户可能只是问联想要一个产品，但最近几年，客户更多的是在问联想能够提供什么样的服务，以及还能做什么。所以，我们开始着重研究一系列的行业的解决方案。
我理解的行业解决方案并不是一种前所未有的、非常“高大上”的东西。从PC、Think服务器到平板电脑，我们在销售这些产品的同时，力图为客户提供更多的增值服务和解决方案。
问：今年联想集团提出了优势叠加的战略路线图，依托移动设备、桌面设备、企业级产品（服务器、存储），形成优势三叠加。那么，这三次叠加是如何实现的？大数据和云计算又将如何运作在优势叠加的路线图中？
童夫尧：第一次叠加指的是传统PC与前端的终端设备、移动终端进行叠加，即显示器、平板电脑、手机、电视的四屏合一。第二次叠加指的是所有终端设备与联想企业级产品，包括并购后IBM x86及存储的二次叠加，即不仅为客户提供终端设备，还可以帮助客户一起参与建立自己的终端架构。第三次叠加指的是在前两次叠加的基础上加一个云技术解决方案。
联想是目前国内仅有的几个可以提供硬件及整套解决方案的公司，我们有终端、有后端、有存储。目前联想的销售人员已经很少在客户面前单一地谈硬件采购，而是更多地与科技部门的老总谈企业的IT架构、数据库结构，怎样参与客户的顶层设计。这些谈下来了，硬件自然而然就有了。所以，我觉得这也是联想未来往企业业务发展的必经之路，本身也是我们能力的一个提升。
聚焦客户：从B2B到B2B2C
问：在PC+时代所有的机构和企业都在强调客户体验这个问题，在联想目前提供的基于硬件的整合性的方案中，在提升用户体验方面未来会面临哪些方面的挑战？
童夫尧：首先是基于对客户的理解。传统观念上，大客户部门做的是B2B业务，只关注企业用户就可以了；但我们现在还要关注用户的用户，是一个B2B2C的概念。这两者的体验及诉求是非常不一样的。
在B2B的范围内，比如针对银行客户，我们必须了解银行内部本身IT系统的核心就是保驾护航，那么联想的服务就要确保银行系统本身的安全可靠，这叫做传统银行的IT建设。但目前银行已经不能满足于这一点了。IT系统在银行内部已经从传统的安全支撑系统，演变成一个战略决策层面的支撑。因此，IT系统必须要结合银行的业务去设计一个新的产品出来，来满足银行客户的需要。这就要求我们的焦点要从银行层面、拓展至银行客户层面上来。我们与中信银行(601998,股吧)合作的“智能银行”或者1000个网点，都是典型的B2B2C，我们的着眼点就是要让广大的老百姓感到有非常良好的体验。互联网金融就是这么来的。
问：移动互联网时代会带来新的思维方式，会为大客户业务带来哪些影响？
童夫尧：我从来不认可互联网思维。就像从来没有蒸汽机思维，没有电灯思维一样。谈这个话题，我们首先要看企业自身的核心业务是什么、核心竞争力是什么，不能抛开自己的强项去赶时髦。
我认为联想的强项是生产制造、是运营、是对最新技术的整合，实业才是联想的根本。在这个基础上我们去谈联想的产品，如何能够与时俱进的满足客户的需要。
联想到底是不是互联网企业其实并不重要，重要的是有自己明确的战略定位，包括收购IBM x86服务器之后该怎样运作，联想在全球企业级应该扮演什么样的角色。任何的互联网创意都必须要真正的产业化、实业化，需要非常强大的生态系统进行支撑。
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联想 中信打造“未来银行”
走进一家“未来银行”，过去需要排队两个小时才能办妥的业务，现在可以在半个小时内搞定。这是如何实现的？
以往需要在柜台确认的信息，现在可以通过预填单系统，在平板电脑上填写个人信息和业务资料，这些数据在排号的过程中就已传入后台系统，当用户到达柜台的时候，柜员无需再进行过多操作，只需通过“柜内清”系统快速进行信息确认和身份审验，之后直接让客户输入密码并签字。几分钟的时间，业务就已经办理完成。
这是在8月28日至31日举办的第22届中国国际金融展上，联想与中信银行联手打造的由前端智能银行网点解决方案和后端企业级解决方案所构建的“未来银行”。未来，用户可以在中信银行的1000余家网点享受到这套解决方案所带来的全新服务体验。此次展会上，联想集团还展示了银行、证券、保险等行业的20余个金融解决方案。
半个月前，中信银行与联想集团签署合作协议，双方表示，将基于全面战略合作伙伴关系，在新一代银行网点建设、定制化金融服务、建立“智能网点综合实验室”三方面展开深入合作。
联想集团将向中信银行提供包括软硬件产品及定制化解决方案在内的全方位信息技术服务；中信银行将为联想集团提供包括供应链金融、集团现金管理和网络银行等业务在内的综合性金融服务；双方还将联合组建“智能网点综合实验室”，对最新的人机交互IT产品和技术进行研究。根据协议规定，双方将利用各自优势，协同创新，在金融信息化和金融服务领域展开全方位合作。
据联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧透露，在当天签约仪式之前，联想集团董事长兼CEO杨元庆、中信集团董事长兼中信银行董事长常振明相谈甚欢，原计划半个小时的会面延长至一个多小时。
据透露，两位老总当天聊的主要内容并不在于设备采购方面的情况，而是谈联想的一些技术、对未来的设想，以及如何与中信银行未来的业务战略进行合作，并以此联合设计出一系列衍生的服务。这也是联想最终与中信签约内容中包括了一个智能实验室的原因所在。
“这个实验室就是让联想更多创新想法与银行的业务相契合，比如说人脸交互、虹膜技术、生物技术等等，从而创造出更多让客户满意的解决方案。中信银行也有很多的想法，但是，他们更需要像联想这样的专业型的IT技术企业，可以帮助他们实现想法。”童夫尧说。这种合作为联想在大客户业务开拓方面提供了很大的想象空间。
比如，中信银行未来的一个业务重点之一就是做零售业，中信银行在全球有1075家网点，旗舰店设在广州和深圳。旗舰店与传统的网点的不同之处在于，除了以往所有的服务之外，还可以提供各种各样的特殊服务，比如说营业厅里的一系列营销方案，使得用户能够通过平板电脑快速的处理以往排队一个小时、两个小时才能处理完成的业务。
联想与中信银行的合作并不是单方面的，双方正尝试在供应链金融方面展开合作。中信银行可以帮助联想打造一个上游供应商、下游经销商之间的金融服务及投资平台。
未来银行的体验，来自以联想ThinkServer服务器为核心的数据中心的支持。联想数据中心方案主要包括：LIV-Cloud云计算管理平台解决方案、LeoStor云存储解决方案以及LIM智能统一监控解决方案等在内的一系列企业级解决方案。其中LIM智能统一监控解决方案，是联想自主研发的面向数据中心基础架构的全方位监控平台，它以运维自动化替代了人力监控，颠覆了原有的运营管理模式和方法，可实现10秒精确定位故障，并节约75%的人力维护成本。
值得一提的是，联想作为中信银行总行x86服务器主要提供商，已经支持了其管理决策类系统和渠道应用类系统两大关键系统的建设，充分验证了联想作为金融行业领先的IT基础架构解决方案提供商的实力。
截至2014年，联想已经服务了全国1350家银行，425家保险证券公司。
