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一大早，纽约华尔街已经人声鼎沸，证券分析师打开桌上的计算机，同时也启动了6台屏幕：股票行情、国际新闻、客户视频会议、电子邮件等不同画面，在各自的屏幕上闪动着；这全靠一台与主机相连的计算机扩充基座。
这台外型轻巧的基座，出自台湾新店一家资本额约三亿元新台币的小公司东硕信息，全球前10大笔记本电脑品牌中，有7家都选择与它合作。
而东硕的计算机扩充基座，也随着联想、日本东芝（Toshiba）等品牌商，打进了全球商用计算机，不仅囊括欧美6成市占率，而且主要客户都是花旗、高盛这类国际知名保险、金融、证券机构。
有这样的成绩，是因为东硕董事长曹赐正很早就认清，自己的主力产品是客户的配角，公司规模相对于客户也是配角，因此，如何抓牢客户、站在这些巨人肩膀上，就成了东硕第一要务。尤其是，2014年即将贡献东硕40%至45%营收、因购并IBM计算机部门跻身全球第一大商用计算机品牌的联想。
曹赐正坦言，身为计算机周边小公司，“跟对老板”是一件很重要的事情。
绑住上游客户 付钱爽快，拉拢唯一关键厂
早在约8年前，东硕就与日本东芝合作，但东芝主攻的并不是商用计算机，而是一般家庭计算机，偏偏一般消费者对同时多屏幕、多功能操作的需求并不高、也不了解，一个月出货量顶多3千台至5千台。
但约4年前，东硕与联想合作后，情况却开始逆转。
逆转的原因，在于联想聚焦的不是家用、而是商用市场，尤其是跨国大型企业的标案，随着宽带、云端、大数据等趋势日渐成形，企业用户需求不断增加，前年底开始，东硕出货量就呈现倍增，成长动能一路延续到现在。
然而，要绑住联想这个大客户，东硕也得卯足劲。
2013年，商用计算机多屏幕、多功能的风气被联想正式炒热，出货量暴增，但全球能提供外接盒的芯片公司只有两家，其中又以美国的DisplayLink供应量95%为最大。
当时东硕光是向上游的芯片公司下单，就得等10～12周才能拿到货，但联想来的却是急单，一个月就要货。没想到，曹赐正竟然完成了这个不可能的任务，连联想总部都惊讶不已。从此，联想就持续降低对原本供货商日本三洋（SANYO）的下单，反向增加东硕的比重。
曹赐正到底是怎样做到的？答案是他的“两头绑”做法。两头指的是，东硕要同时抓牢上游芯片供货商与下游客户；对DisplayLink而言，东硕不仅是它在台湾的第一个客户，订单量也高达其总出货量65%，更是爽快付款的优质大客户。
绑住下游客户 没订单也备料，紧抓住联想
对下游客户联想而言，东硕则必须持续走在客户之前，这指的是，它要永远保持“两快”的灵活与弹性。
第一快，是指推出最新产品功能的速度要比联想快。例如无线充电趋势才刚要成形，东硕就要在第一时间开发好产品给联想评估。最近更创全球首例，推出支持大电视高解析规格4K2K的扩充基座；东硕还派出近十人的团队，驻守联想深圳研发中心，随时解决客户问题。
第二快指的是，为了应付联想可能的急单，东硕愿意承担财务风险、提早预订上游原料，“假如它的订单数量是"一"，我就会准备多一倍的原料，原则就是，绝对不能让客户有断链风险。”
东硕的灵活与弹性，正好成了联想原供货商日本三洋的死穴，因为日本公司行事风格一板一眼，像这样订单还不确定、就预先大量备料的做法，几乎无法接受，加上三洋本身的报价也比东硕高，渐渐地，新订单就流向了东硕。
然而，压宝单一大客户的结果，的确很可能“牵一发而动全身”。
曹赐正不讳言，目前超过4成的营收来自联想，的确在管理学上形成相当的风险，也很可能被联想看准了这点，而恣意砍价。
所幸2014年因微软（Microsoft）汰换操作系统，商用计算机已中止接连8季的衰退，出现止稳、甚至需求回升的迹象，因此其他笔电周边产品订单能见度只有1个月，东硕的能见度却超过4个月，相对平稳。
曹赐正表示，目前商用笔电搭载这类计算机扩充基座的比率，仍只有总体的约一成，成长空间仍很大。
而且有趣的是，计算机扩充基座的市场规模不大，例如2014年东硕的营收，市场总计可能在30亿至35亿元新台币之间，大厂对这种规模的市场兴趣不大，小厂则卡在难以掌握上游芯片等关键零组件而难以进入，等于说，东硕已经卡住一个特殊的战略位置。
打入新机种 和苹果合作，分散出货风险
另一方面，东硕也打入由英特尔（Intel）与苹果（Apple）连手合作的新一代输出入规格Thunderbolt机种，这是一种强调高传输速度、高解析画质的技术，东硕将藉此分散出货风险。
由于东硕与上游芯片、下游客户牢牢绑住的结盟关系，也让它获利满满。市场崩计，2014年东硕可望赚进超过一个股本，兴柜成交价格也从年初的约50元新台币，一路走高到7月上旬的约170元新台币，涨幅达约2.4倍。
然而，对东硕而言，如何持续向供货商与客户证明自己的价值，维系结盟伙伴的关系，才是真正长久合作的关键。（ 撰文：王毓雯，《商业周刊》）
小档案_东硕
成立：1993年
董事长：曹赐正
主要产品：计算机周边设计制造
成绩单：2014上半年营收15.2亿元新台币
地位：欧美商用计算机外接周边市占65%
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