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蓝科泰达的云计算生存路径
田道远认为，信息技术今后发展的趋势之一是“基础架构即服务”，在他设想的“基础架构即服务”趋势中，用户传统使用的服务器和终端，将不再是一次性付费购买，而是以服务的形式加以体现：“IT服务商以服务的形式，将这些基础设备提供给用户使用。”
本刊记者 江晓川 / 文
城市街道中遍布摄像头，当火车站广场或商业聚集区人群四散逃走，警方如何能够从成千的摄像头中快速主动获得警报信息？云计算平台提供商北京蓝科泰达科技股份有限公司（下称“蓝科泰达”）正在研发的云分析系统能够近实时分析监控摄像头获取的信息，并向警方进行异动预警。
不仅如此，“一个偶然的机会”还让蓝科泰达将生意做到了北京奥运会上。2008年北京奥运会开闭幕式运营中心在其指挥监控工程项目中，采用了蓝科泰达所研发的热备份软件，该中心对蓝科泰达软件的使用评价是“产品运行稳定可靠，各项技术满足工程要求。” 蓝科泰达董事长田道远表示，自身产品性能出色、性价比高，符合北京奥运会的要求，从与其他产品的竞争中脱颖而出。
1999年，田道远从中国农业大学自动化专业毕业，以存储软件研发起家创业，一晃15年过去，当年意气风发的技术钻研者现已年近中年，他所掌管的蓝科泰达也从当年的初创企业逐渐成长成为国内数据灾备行业小有名气的实力派竞争者，并在努力向云计算、云服务领域转型。
信息技术未来发展趋势：基础架构即服务
田道远认为，信息技术今后发展的趋势之一是“基础架构即服务”，而蓝科泰达正在努力转型，成为其中云服务和数据灾备服务的提供商。
在田道远所设想的“基础架构即服务”趋势中，用户传统使用的服务器和终端，将不再是一次性付费购买，而是以服务的形式加以体现：“你只需要支付服务费，这些设备你就可以自由使用。”
田道远指着办公桌下的某台个人电脑说，“这台电脑是06年买的，运行状况还很好，但已经跑不动了。”田道远认为，一台个人电脑的寿命是3-5年，“你为什么还要去买呢？”田道远希望将商业模式中的“卖机器”转化为“卖服务”：“你付我3年服务费，硬件三年后就是你的。”
“蓝科泰达的使命是改变人们信息技术的使用习惯。我们要把信息技术服务做到家，想尽办法让大众接受信息技术服务。”田道远表示，改变信息技术使用习惯的第一步就是要让用户接受服务的概念，“这个很困难，观念的转变需要时间，特别是在政府采购层面，现在国家仍然将IT固定资产作为单位考核的一部分，国家的（采购）政策有时跟不上市场的快速变化。”
田道远希望用户能够把建设数据灾备中心的部分资金，用于购买有保证的数据灾备服务。在田道远看来，一方面这对用户来说成本更低，另一方面专业公司做专业服务，数据安全将比用户自建数据灾备中心更有保障。
私有云服务：蓝科泰达的云计算生存路径
私有云租赁服务是目前蓝科泰达的重要业务之一，“无论你是购买服务器还是终端，我们都是以服务的形式提供给你：分三年缴纳服务费，之后这个设备所有权就属于用户。”
这是蓝科泰达在云计算行业中的生存路径：云计算行业巨头林立，发展路径多是建设公用数据中心、出售服务器硬件或虚拟化软件，而这一路径对于体量甚小的蓝科泰达很难走得通。田道远表示，走巨头走的路，“不是被巨头吃掉，就是赖死不活。”
田道远认为，与业界巨头阿里云将用户数据统一存放在阿里云自有的数据中心不同，蓝科泰达的“私有云”商业模式中，蓝科泰达提供的服务器及相关设备由用户方自行管理，一方面能够打消用户“数据放在公有云中有可能出现信息泄露”的顾虑，另一方面，由于电力、网络带宽、服务器管理等支出均由用户自己买单，蓝科泰达的“利润率相较阿里云也要高很多”。
此外，田道远在提到竞争对手时亦谈及浪潮，“浪潮是家大公司，资金量我们没法比。”但在商业模式上，田道远认为浪潮做信息技术服务的目的是为了销售硬件，而蓝科泰达的盈利点与浪潮有着很大的区别。
蓝科泰达的私有云租赁服务着眼于云存储及数据灾备服务的提供，田道远希望私有云服务本身屏蔽掉底层硬件的差异。当用户的关注点集中于云服务上，不再考虑硬件品牌及新旧程度，蓝科泰达便能够维持相对低成本的运营。
在这一方面，田道远希望能进一步降低服务器硬件的采购成本，他表示：蓝科泰达“正在与大学合作，生产基于ARM的主板，一块主板上能够承载32个16核心ARM CPU，成本较英特尔至强处理器降低10倍以上，但计算量却大得多。”
“未来市场对品牌机的需求、对服务器品牌的认可度在降低，”田道远的这一判断是蓝科泰达运营模式的基础。田道远说，“从前中关村(000931,股吧)的代理企业，如果想要分销服务器，需要去跟戴尔、惠普谈，在今年联想收购IBM 低端服务器业务之后，大家都是去找联想和浪潮谈：这是有转折意义的。”
蓝科泰达从软件开发起家，因此相较于其他私有云服务提供商，蓝科泰达软件成本较低。田道远表示，服务器及终端的硬件成本在为用户提供服务的头一两年就能基本收回，剩下的用户服务费基本就是利润。
由于商业模式的转型，蓝科泰达的一次性收入在上个财年下降幅度较大，但“随着保有业务数量的增加，服务费收入在明年和后年将会有一个大幅度的增长”，田道远表示。蓝科泰达今年的工作重点就是云计算和信息技术服务，现在已经确定将教育和医疗作为发展的重点行业。
产品起家：低调实干的工程师文化
田道远以技术起家，实践经验丰富：“现在很多产品的技术架构，就是我在2008年以前设计的。”
谈起当年与同事废寝忘食进行产品研发，田道远总是难掩兴奋：“我们当时做这个，都是没黑没夜、不觉累的。”“程序有问题，那就大家开始一起测试。找到问题，解决问题：胜利。”浓厚的技术氛围决定了企业低调的工程师文化。田道远表示，蓝科泰达之前过于关注技术，如果精力并非全部关注技术，“公司还可以发展得更快一些。”
2008年以前，蓝科泰达的市场工作仅限于搜索引擎：客户在网上搜索到公司信息，电话联系购买产品，“做销售就是接电话。”田道远表示，在2008年蓝科泰达与神州数码签订销售代理合同之后，开始正规的市场推广工作，“从2008年开始，我们才决定要开始做市场。”
为了更大力度推动市场销售，蓝科泰达正在筹备自己的销售网络，力求通过互联网将销售工作进行“众包”，凡是有能力完成销售工作者，均可获得销售提成。
2010年以后，田道远将自己的工作定位在“整合现有的社会资源”上，深入探讨公司在行业内的发展方向，蓝科泰达逐渐转换思路：“很多产品未必自己来做，将某些模块外包，与大学及研究机构合作。”
新三板挂牌：“这个买卖很划算”
2014年年初，蓝科泰达在全国中小企业股份转让系统挂牌（下称“新三板”）。这是蓝科泰达首次筹备新三板挂牌事宜的两年之后，对于新三板挂牌，田道远的评价是，“这个买卖很划算”。
田道远表示，尽管经过评估，公司管理层认为“能够拿到融资的可能性并不大”，但与挂牌新三板能够带来的其他好处相比，通过新三板融资并非蓝科泰达最为看重的。
在田道远看来，新三板挂牌能够提升公司的知名度，而这正是蓝科泰达这类科技企业的市场运作所需要的。除此以外，通过新三板挂牌，公司治理制度得到规范的同时，也能建立高管持股的公司股权激励结构。
“（新三板挂牌之后的）权益不像之前的有限公司，像打白条一样。”田道远对于新三板挂牌后明确的利益划分为高管带来的稳定感颇为满意。
新三板挂牌之后，公司财务更加透明，能够更加容易地从银行渠道获得贷款。在很多企业主看来，与股权融资成本相比，通过银行贷款的融资成本反而较低。田道远表示，“尽管当时没有考虑到这个层面，但挂牌后贷款的确是更加容易了。”
田道远还表示，除去以上较为实在的好处，挂牌新三板对于企业战略格局的提升也颇有益处：上板前，是在一个行业中钻研做事，而挂牌后，随着市场眼界变得开阔，蓝科泰达对于整个IT市场的理解也更加深入和全面，“高管们对于市场的理解上了几个层次。”如何快速增加营业额、市场发展的方向是什么，成为这群埋头苦干者常常讨论的话题。
