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其实，在家居卖场与电商的博弈中，遇到难题的不只是卖场，电商要解决的问题更多，也更棘手。基于家居用品的种种特性，消费者更信赖“看得见、摸得着”的家居卖场，因此，家居电商要发展就必须“落地”。
但电商不同的“落地”方式会导致完全不同的后果：一个是抢人家的生意，把家居卖场变为展厅，但会树敌无数，急速恶化自身的经营环境；另一个是有钱大家赚，把卖场当作生意伙伴，互惠互利。美国的Wayfair和我国本土的美乐乐就选择了第二种“落地”方式。
Wayfair：
把消费者引向竞争对手
Wayfair是美国的家居电商巨头，其2012年的销售额为6亿美元，2013年猛增至10亿美元。近期，其宣布获得了1.57亿美元的融资，并将在几个月内IOP上市。Wayfair的一夜成名让其成为美国家居用品市场消费者的一个热门网络体验消费目的地。与此同时，越来越多的消费者在访问Wayfair网站时没有任何消费意图，但Wayfair却从中看到了新的业务发展方向。
Wayfair业务拓展副总裁迈克·奥汉仑认为：“我们可以从那些原来不打算在我们这里购买产品的顾客身上赚到点钱。”因此，公司制定了一个非常奇特的计划：告诉消费者附近哪里有家居装饰用品实体店，然后向实体店收取推荐费。这个项目被称为“GetItNearMe”。计划启动于2010年，目前Wayfair已经与超过170家广告商达成合作关系。虽然这一项目的销售业绩并不理想，但迈克·奥汉仑坚持认为“GetItNearMe”对创造利润有重要意义，因为“这项计划几乎没有任何商品成本。媒体业务的毛利率是80%，但是电商的毛利率却仅有20%~30%”。
在实体店铺面临着来自Wayfair等电商的生存威胁的时代，奥汉仑表示，这个项目还提供了更加微妙的利益。“我们非常清楚供应商和品牌之间的渠道冲突。”他说，“我们可以将他们变为一个生态系统的一部分，在这个生态系统中我们正将客流引向本地实体店，这对于改善我们和供应商的关系而言也是一件好事。”
美乐乐：和体验馆一起赚钱
2008年，美乐乐家居网正式运营，2011年，美乐乐开设家居体验馆，转型O2O，当年销售额破亿元；2012年营业额达10亿元；2013年实现营业额20亿元。3年间，美乐乐已在全国开设了270家体验馆，覆盖全国30个省级行政单位的190余座城市，构成了规模庞大的家居O2O电子商务体系。
很显然，家居体验馆是其获得惊人业绩的关键。美乐乐通过搜索引擎和社交平台建立海量网站入口，将家居网购消费者吸引到美乐乐家居网，进而引流到当地的美乐乐体验馆。体验馆通过无差别的实景展示，实现置家零距离。
除了发挥展厅和提货点的作用外，体验馆还承担了美乐乐家居产品的配送、安装和售后工作。虽然消费者可以选择通过第三方物流进行商品配送，但对于衣柜和床之类的大型家具来说，物流公司既不能提供点对点的配送服务（或者需要消费者支付额外费用），也不能进行专业的家具安装，难以为消费者提供快捷、周到的服务。当消费者选择体验馆提供配送、安装等服务时，则需按商品价格的一定比例向当地的体验馆支付费用。
就此美乐乐构建了一种愉快的O2O合作模式：网站为体验馆和供货商带来了客流，供货商为体验馆提供了真实的家居消费体验环境并给网站带来了订单，体验馆承担了网站和供货商的配送、安装和售后工作。体验馆最终成为美乐乐家居电商“落地”的根基。
