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张昊
在3月20日的“优秀代理商授车仪式”上，360副总裁于光东透露，由于商业化后的第一年“成绩斐然”，他们内部调高了360搜索在今年的各项指标。“我们的市场份额比原计划要多提高5个百分点，而且在收入上至少要提升300%。”于光东称。
按照360总裁齐向东在年初的说法，搜索业务市场份额今年的新目标将是35%，而此前公布的一直都是30%。这“5%”其实更多的来自于去年的超预期，CNZZ（流量统计网站）的数据显示，去年12月，360搜索的市场份额已经达到了达到23.1%，进入今年一月后，该指标更是连续多日超过了24%，但360本来的预期只有20%。
于光东还称，360已经基本完成了在搜索领域的布局，“我们用了一年的时间，做到了竞争对手三到五年才做完的事。”360公布的最新数字是在全国有35个代理商，覆盖了18个省和4个直辖市。
这才让他更大胆地去推进商业化。据悉，360还将在今年“拉”进几个大的代理商，而第一个名字就是曾稳居百度阵营前三名的无锡泛亚。它在去年11月结束了与百度长达10年的合作协议之后，马上“反水”加入了360。
抓空子
其实360搜索在去年3月19日正式商业化时，只有10余家渠道代理商，且多分布于长三角、珠三角区域。主要原因是360一开始便刻意地设置了一个门槛：坚决放弃医疗类的广告客户，而这一行业一直都是搜索领域最大的金主。“能跟我们价值观高度一致的合作伙伴并不多，毕竟这一块业务太大了。再加上竞争对手用各种各样的方法打压我们，比如不许有经验的公司做我们的代理商。”于光东称。在2012年8月，360搜索刚刚上线时，百度就曾以“保护客户隐私和信息安全”的理由要求各地代理商禁止员工使用360的产品。
360一开始就选择了与百度一样的渠道代理制度——区域总代制，就是在一个省或重点区域选择一家独家的代理合作伙伴，然后随着业务的扩大，由合作伙伴去发展二级代理商或更低一级的渠道代理商。
与其他业务不同的是，搜索营销是一种续费率极高的业务，客户的前期开发才是最关键的环节，一旦成功，后期维护成本较低。所以百度和360的二级或以下的渠道代理商最主要的职能就是发展新客户，续签的旧客户则直接与区域总代理商签约。
百度的渠道架构在2010年便基本搭建完毕了，它当时就拥有了40多家像无锡泛亚这种规模的代理商，专门的营销服务人员数过万。百度在360进入搜索之前，一直保持着惊人的发展速度，这很大程度上掩盖了渠道体系积累下的问题。
比如销售目标，百度每年都会向代理商提出增长量的具体要求，但实际上随着行业的增长率放缓，一些代理商压力倍增。有传言称在去年8月的百度“长白山会议”上，无锡泛亚曾联合了一些较大的区域总代理，与百度商业运营体系副总裁向海龙谈判，要求百度对代理商微利或亏损的现状给予重视，适当地降低销售目标并提高代理商的分成，但未果。泛亚等一批代理商为此一度差点与百度爆发冲突，这也被认为是泛亚反水的重要原因。
百度在有计划地管理代理权，包括在重点区域设立分公司或者省级总代理，这在很大程度上“损害”了老代理商的利益。
而360正是抓住了这些“空子”，它在北京的代理商——天地在线广告公司的董事长信意安告诉经济观察报记者，“我们就是看中了360的增长速度。”天地在线曾是搜狗在华北地区最大的经销商，连续几年获得了销售冠军。
360在去年的发展速度使得那些百度、搜狗的代理商在倒戈之后并没有太多地经历阵痛，而是迅速地补齐了业务额。天地在线在上线之初，每月平均的订单数就能达到600左右，它如今是360最大的代理商。
当然，更重要的是分成政策。有代理商私下透露，360分成的比例要远远高于百度，百度大致为20%左右，“360有时候甚至会对半分。”而且，额外的“福利”360也并不少，比如他们第一届的渠道大会跟百度2008年的如出一辙：把全国的代理商拉到新加坡，然后还对其中优秀者给予奔驰车为奖励。
“就像之前百度发展前期一样，很多代理商那时候都获得了很可观的利益，所以这次360一进来，他们也都迫不及待早点拿下这个代理。”上述代理商称。到了去年7月，360首次在云南召开半年度的渠道大会时，360已经有了27家代理商，他们其中的绝大部分都曾经代理过百度、搜狗等。
300%？
过去一年，360搜索并没有把APRU（每个用户每月贡献的业务收入）值当成首要的考核标准，而是更在意用户数。“我们一直认为不应该为了收入和商业化，自己主动去提APUP值，这应该是取决于客户需求的。但我们的竞争对手已经这么做了，所以一些合作伙伴选择了我们。”于光东说。
去年下半年，有媒体报道称，360搜索的ARPU值只是百度的十分之一，这并没有得到于光东的证实。但低价策略的确让代理商很受用，杭州广桥集客的董事长彭毅称：“搜索是一个长线业务，可能每个单子都很少，但客户会不断地给你续费。”
于光东说，目前的策略看起来是对路的，毕竟360搜索已经超额完成了任务，“我们在商业化体系、客户数，包括流量上都有了基础，这都是2014年发展非常重要的因素。”
因此，于光东才在这个基础上提出了营收的“300%增长”。他们在内部讨论中发现了三个明显的变化：“第一，我们现在在PC端和导航端的用户还处于增长的状态，这是最重要的原动力；第二，用户用了一年之后，正在慢慢地习惯用360更多的场景，尤其是在360搜索上，以前10个人里有2个人用，现在可能有3个人或4个人；第三，去年我们在360搜索的品牌上做了很多工作，其实之前用户用360主动搜索的占比是很低的，大部分都是用我们浏览器的默认搜索框，但现在已经超过了20%，整个品牌的成长速度是很快的。”
但这依然被认为是一件“疯狂的事情”，JG资本在此前曾预测，2013年360搜索的收入将在9500万美元左右，2014年这块收入将达到1.56亿美元，这个预测就远远低于300%的增长目标。
于光东不得不去面对这个激进的计划。他坦言，在过去一年从来没有为流量发愁过。“我们没有花钱买过流量，大多都是自己的流量，外部的也是用户的主动搜索。”于光东称，但如何让这些流量产生更大的价值，是个难题。
360去年第四季度的财报显示，在线广告收入为1.424亿美元，它并没有公布搜索业务所占的份额，但毫无疑问的是，网址导航占了在线广告收入的绝大部分。而同样的业务，百度去年第四季度来自网络营销的收入为94.62亿元（合15.3亿美元），这其中大部分都是搜索业务的收入。很显然，360还没有取得跟自己的市场位置相匹配的收入。
于光东现在也在思考“破戒”，把一些服务质量值得信赖的医疗机构纳入客户范畴。“去年有一些正规的医疗机构要上市，国家也在扶植民营医院的正规化，包括卫生部也出台了相关的政策。所以，如果有真正对老百姓的健康产生益处的医院，我们是会考虑的。”
他还透露，360已经在准备移动搜索的商业化了。所有的这一切，都是为了把既得的“势”转化成实实在在的价值。于光东私下说，是时候去“拿”些东西回来了。
