AD
何菲/文
作为新产品，科技侠希望让手机代替钥匙、卡片和遥控器，“掌控你的生活”。作为创业公司，科技侠需要掌控行业话语权。
自认为还算一个科技控的赵黎明不止一次犯过同一个错误：把钥匙落在朋友家里，或者一时想不起来上次它出现在哪里。他和朋友们说起这事儿，发现不止是一个人的经历。此外，现在很多人居住的小区，每个楼栋下都有门，人们每次进入时都要刷卡才能进入，如果没带放卡的钱包或者忘记把卡带上，往往就悲催了。然后赵黎明和他的团队开始设想，有没有什么办法，让门能够识别用户？从而让钥匙的主人或者被授权的人可以更方便地开门或者通过门禁。
智能手机的普及也给了赵黎明和创业伙伴们一个新的思路：在手机上安装科技侠的App，与科技侠门锁产品相配套，经过蓝牙通信连接，手机就变成了开锁的钥匙。于是，赵黎明和“他的小伙伴们”一起创建了Sciener科技侠，这家公司自主研发的第一款产品就是科技侠手机智能门锁。
手机开锁怎么玩？
电子钥匙开门只是这个产品的功能起点，基于分享理念的钥匙功能可能使这个团队面向普通用户和商用市场，从而获得更大的市场空间。
对于普通用户而言，除了不用携带钥匙之外，如果亲友到访，而自己不在家，用户可以设置一个有效时间，将钥匙分享给对方。
“商用市场是我们未来更主要的客户群。” 联合创始人赵黎明告诉记者，“除了普通用户，我们的客户还包括短租和酒店市场。”目前，很多酒店都配备了自己的预定平台或App，用户通过以上平台或工具预定酒店。如果科技侠开放其App的API给酒店，用户预定房间之后，酒店收到消息，就可以发送一个钥匙给对方。“一来这样更方便，二是有些用户考虑到隐私或等待时间问题，不一定愿意去前台办理入住手续，这样的方式可以提高用户体验。”赵黎明认为。
短租市场房源相对分散，有些短租平台在接受预定之后，需要用户自己跑到某地去领取钥匙，而使用手机智能门锁之后，租客订了房间，短租平台方面可以发有时效性的钥匙给用户，减少中间环节，提高房间管理效率。
之所以未来在商用市场方面会重点拓展酒店与短租市场，赵黎明等人也是考虑到，这两类市场只要具有一定规模的，都有自己的预定平台和系统，手机智能门锁解决的是门锁这道槛，科技侠只要提供App和门锁，并开放App的API就好。
商用市场的前景相对而言更为广阔，客单价也更高，客户来源相对稳定，但其培育也需要花费更大精力。赵黎明及其团队已经和一些有一定规模的预定平台和短租平台进行了接触，在商谈过程中发现，对方也处于一个竞争比较激烈的市场，需要增加不同的竞争点来提高用户黏性。这其中也不乏上市公司，搭载上智能家居概念也有可能有助于公司在市场上的表现。
促使商用用户与科技侠商谈的另一动力是成本。“短期内一把锁我们贵几十块钱，但未来成本肯定下降。”和目前市场上占据主流的IC卡相比，卡片的制作成本不算高，但其使用管理成本包括人工成本不算便宜。一些规模大一点的短租平台，进入不同城市，需要铺设用户取卡的地点，而使用手机智能门锁之后，这部分支出有可能被省略掉。
科技侠目前的模式是软硬结合——智能手机App加上智能门锁或者芯片。这个模式并不鲜见。目前智能家居产品很难仅仅通过App就实现其功能，必须要有无线通信模块和硬件终端接收，比如智能电视和智能空调需要使用红外连接。
具体到产品上，科技侠就有点“分量”了。一些相对小巧的、价位比较低的硬件比如智能灯泡、智能插座等，价位不算高，其生产和推广相对容易一些，智能门锁的价位要高得多，安装过程也相对复杂，这对科技侠的前期市场培育带来了挑战。
目前，科技侠上市销售的产品中，家用版大约999元，商用版硬件有改变，大约是前者五折的价位。为了激励商家替换这些门锁，科技侠也提供另一套方案。一是可以提供芯片，代替门锁，芯片价位相对更低，一般情况下模块也就100元左右；二是用户定制，即用户提出一个可以接受的门锁价位，科技侠联系代工厂专门定制。
和其他智能家居产品相比，门锁是一款相对特殊、对安全性和应急反应要求也更高的产品。结合智能手机的特点，赵黎明和他的团队模拟了用户可能遭遇的多个场景和潜在需求，对产品进行了优化。
与传统钥匙相比，智能手机上可以开发更多功能，管理用户家门情况，增加其安全性。除了手机开锁、钥匙分享之外，用户还可以设置开锁距离、查看开锁记录、开启消息推送功能，实时了解家门情况。当手机没电的时候，用户可以通过一键密码后备方案开锁。如果手机遗失，用户同样可以通过一键密码或钥匙开门，而后进入安全模式，将丢失的手机账号冻结或删掉，或者重置智能门锁。
按照赵黎明及其团队的说法，科技侠产品内部采用美国国防部使用的AES加密算法，并且采用三次动态密码鉴权的方式，“相当于网银的加密算法。”赵黎明说。
智能手机的蓝牙通信功能也为产品优化提供了空间——因为通过蓝牙交换开锁数据，不接入互联网，蓝牙通信的距离很短，只能在门锁附近一定范围内通信，因此，即便是生产厂家也无法读取到锁的数据库。
不过，手机智能门锁所面向的家庭用户年龄层次相对宽泛，为了使部分老年或年幼的家庭成员也能简单操作，这款产品保留了机械钥匙部分。
据赵黎明透露，目前科技侠产品已经与市场上90%的防盗门实现了适配，用户甚至可以DIY自行安装。不过这也经历了一个优化的过程。之前有用户反馈过安装方面的问题。现阶段的产品需要替换整把锁，在一些细节比如螺丝孔和门锁大小等方面，在安装时需要修改。经过优化，“目前已经没有大的问题了。”赵黎明说。在安装后期维护上，科技侠则与全国县级以上地区的装锁公司开设了合作网点。
在国外， Lockitron、Unikey 等类似产品已经走在了前面，早在两年前，Lockitron网络应用和硬件包就实现了收费：一次性收费 295 到 500 美元，现在，这款产品也无需更换锁具即可使用，只要在现有锁具上增加装置，或者通过功能机使用，营收模式清晰，也大大降低了使用门槛。科技侠还处于起步阶段，不过因为在国内，目前智能门锁还处于早期市场培育阶段，科技侠也可能利用其先发优势。
硬件项目的话语权
赵黎明本人在大学里学习的是营销管理专业，在3C消费类电子产品市场营销方面有过多年渠道经验，在产品定位、后期产品规划、产品推广等方面已经有了经验积累，创始团队里也有来自电子商务和手机开发领域的伙伴，比如李凯就有着多年电子商务运营经验以及近50项个人发明专利申请。但创业之初，团队对传统的门锁和市场情况并不十分了解，“这让我们走了不少弯路”。赵黎明说。
有了创业的想法之后，赵黎明及其团队对智能家居市场展开调研，并咨询了一些在业界的朋友，发现这个领域不那么好做。
在手机智能门锁方面，赵黎明及其团队暂时还没有看到国内类似项目出现，不过他们需要面对的竞争对手是市场上已有的电子锁产品。目前市场上指纹和IC卡相对主流，指纹门锁的价格更高，适用于高端人群；IC卡则比较容易被复制，安全性不大好，但因为价格便于普及，所以IC卡的量目前相对更大，指纹门锁也处于培育阶段。
智能家居通常要使用通信协议，赵黎明等人考察后认为，通信协议家家不同，兼容性很差。产品价格也很高，从几万到几百万元一套的价位都有，消费者很难承受。智能门锁的产品价格则普遍超过千元。
“我们当时就想到一个办法，要通过智能手机的开发，把门锁的使用成本降下来，契合时代发展的需求。”赵黎明说。他希望通过软硬结合，针对商用市场，逐渐代替IC卡，或者在IC卡基础上增加一些功能。
智能手机的特性也提供了更多开发空间。基于手机开发的科技侠智能锁可以让用户随时查看开锁记录、实时监控锁状态、自动感应开锁。由于开锁的芯片和手机不直接接触的，相对于指纹模块而言寿命更长。赵黎明认为他们找到了和市场上其他产品的差异化定位和竞争优势。
然而，从概念产品到实现量产，这期间还要跨越不止一道门槛。
2013年7月份，科技侠家用版实现量产，首批生产200个智能门锁，适逢科技侠安卓2.0 版本上线，首批门锁产品分送给体验或者给潜在的代理商。根据使用者的反馈，发现当时的体验还不够好。于是，科技侠没有急于上线新版，而是增强了产品安全性，修正了产品逻辑并修复了bug。2013年12月份， 科技侠IOS 4.0 版上线，然后才真正开始销售。不过赵黎明透露，在开始销售不到1个月的时间，就已经“大致可以维持平衡。”
在量产之前，作为进入硬件制造领域的“新鲜人”，赵黎明及其团队开始发现一些他们之前没有想到的问题。刚开始的时候，创始团队对于门锁产品内部构造和零部件等事宜并不十分了解，走了很多弯路。“现在我们已经补充了这方面的人才，差不多已经解决了这个问题。”赵黎明说。
对于小规模创始团队而言，代工厂也不好找。虽然在全国范围内，智能门锁的产业链在浙江还是比较集中的，但因为是小批量生产测试，订单比较小，一些代工厂不愿意接单，好不容易有一家老板愿意尝试这个新玩意，并提供了不少修改意见。代工厂接单之后，开始开模，“但是不是说开模之后马上就能成功的，不行的话要重新开模。”赵黎明说，“我们前后花了将近6、7个月时间。”科技侠才开始实现首批量产。赵黎明承认，“ 选择这个产业链的确是很头大的问题。”
2013年10月1日，科技侠产品官方淘宝店上线，按照新的渠道规划，国内方面先走电商。在线下渠道，代理商对利润要求比较高。卖一个指纹锁，可能赚2000元，而科技侠手机智能门锁本来就是走的降低成本的路线，代理商推销其产品的利润相对低一些，缺乏动力。如果还要招募销售人员，也会推高产品销售成本。“我们也曾铺货到五金销售店铺，但发现对方不愿意推销，如果派人去成本就高。”赵黎明告诉记者，“所以我们决定先走电商，市场培育起来了，品牌知名之后，对方会来找你。”
在下一阶段，科技侠需要在产品继续优化的同时，加大市场普及力度，从而降低采购成本，进而降低产品价位，形成良性循环。“我们其实很想把价格降得更轻盈一些，对市场普及更有益。”赵黎明告诉记者，“但是我们目前市场面还小，代工厂价格也高。”未来，如果新一轮融资足够维持，“哪怕亏本也先把市场做起来。”
