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Reuters. 独家｜董事长内部讲话曝光富德生命人寿过往、未来：2021银保渠道趸交缩至450亿 中期新业务价值增30%
财联社（上海，记者 路英 丁艳）讯，山重水复疑无路，柳暗花明又一村。
近日，财联社记者独家获悉一份富德生命人寿董事长方力在公司内部转型关键节点发表的年终讲话稿《扬帆搏浪 开启转型新征程》，其指出目前公司转型已步入深水区，未来三年是公司转型攻坚阶段，2021年是最核心的一年。
经过一系列历史事件，富德生命人寿经历了六年转型之路，由粗放式发展向“精耕细作”转型。至2020年，该公司有1.5万内勤、14万外勤的队伍。个险渠道健康险规模保费占比由17.6%提升至42.1%，新业务价值由10.34亿元提升至20.32亿，增长近2倍；银保渠道趸交规模由1277亿元将收缩至2021年的450亿，续期保占比由11.03%提升至41.03%。
然方力在会上坦言，六年转型仍有诸多工作未达目标，主要由于总、分公司部分人对转型的复杂性认识不足、政策协同性不够、对资源配置缺乏整体统筹规划，转型仅集中在产品、队伍培训等局部区域，未形成前、中、后台的有机协调以及政策的合力等。
对于未来三年公司发展规划，方力提出新业务价值要实现30%的增长，个险月均4件人力达五千人、2件人力达三万人、银保月八万八件人力达两千人的目标。值得注意的是，其并未提及利润和资产指标，除了顾及宏观经济环境诸多变数外，方力仍希望公司聚焦转型价值和质量诉求。
未来三年新业务价值增长30%
“当前寿险行业两极分化较严重，前十家公司市场集中度在70%左右。按规模保费，富德生命人寿一直处于前十，但按原保费却在十名开外。”方力如是说。
所以，对于未来公司的发展方向，方力提出公司将继续坚持“结构优化、价值提升、效率提高”的转型目标。其指出，2021-2023年，公司新业务价值需增长30%；其次，个险月均4件人力达五千人，2件人力达三万人；同时，银保月八万八件人力达到两千人。
方力强调，“对于未来三年的发展目标，我没有提利润指标和资产指标，首先是因为未来宏观经济环境会有很多变数；其次，希望在变局当中公司聚焦对专业化转型的价值和质量诉求，做好该做和能做的事。”
然目标定了，步子该如何跨？方力认为要进一步统一思想，凝聚转型共识、加强政策协同和体系化支撑、大力选拔、培养优秀人才。从凝聚转型共识、加强政策协同和体系化支撑上来看，方力认为多数人对转型发展认识还存在一些误区，首先认为转型就是推倒重来，只要“三高”团队，抛弃现有队伍，把组织发展与转型对立起来；其次，转型必然会影响业务发展，把任务、机构生存和转型对立起来；同时，认为转型只是外勤、个险渠道和总公司等少部分人的事情，把自身工作和转型对立起来。
其次，方力认为要加强政策协同和体系化支撑。总、分公司，前、中、后台要聚焦转型、同频共振。从产品、营销、运营、客服、品牌、科技等方面同步推进，建立起标准化、规范化的支撑体系。资源配置和管理动作要周密谋划，形成事前、事中、事后的管理闭环。
截至今年三季度，富德生命人寿保险业务收入为506.27亿元，较上季度环比增加29.22%；净利润为8.64亿元，环比减少38.11%；核心、综合偿付能力充足率分别为102%、120%。值得注意的是，自2014年开始，富德生命人寿综合偿付能力充足率就一直呈滑坡态势，自2014年的181%下降至2019年的124%。
2021年银保渠道趸交规模缩至450亿
富德生命人寿转型始于2015年，至今年年底已有六年时间，其主要经历了2015－2018年的起步和2019－2020年的探索深化阶段。
2015年至2018年期间，公司对综标政策做了调整，整合前、中、后台产品开发与推广资源，推出老年防癌、康健无忧等系列保障型产品，促产品结构转型；2017年，公司银保渠道开始转型，趸交坚持“量出为入”，期交聚焦长期价值产品。2018年，推动科技赋能，补齐公司线上运营短板。
“虽初显成效，但处于转型初级阶段。”对于公司前四年的转型发展方力坦言，“从个险渠道来看，业务发展仍主要依赖人海模式和费用投入驱动增长，关键发展指标远低于行业平均水平；同时，银保渠道资金成本依然处于较高水平，公司资源配置效率较低、效果不佳。面对人口红利逐步消失，粗放式发展模式难以为继的严峻现实。”
2019年，方力意识到转型发展既是公司短期的生存策略，更是基于长远考虑的发展战略，公司选取13家机构开展个险专业化转型试点、总公司成立专项工作组、投入专项资源进行推动等，开始向高质量发展转型。
2020年，公司总结试点经验，全部35家分公司开展转型工作。两年来围绕转型，在专业化培训、资源配置、干部任用、人事考核、科技赋能等方面做了大量工作调整。
六年转型，历经重大挫折的富德生命人寿顺利着陆。数据显示，2016-2020年富德生命人寿个险渠道的健康险规模保费占比由17.6%提升至42.1%，新业务价值增长近2倍，由10.34亿元提升至20.32亿。银保渠道趸交规模由1277亿元将收缩至2021年的450亿，续期保占比由11.03%提升至41.03%。
然方力坦言，“六年转型期间，我们仍有诸多工作没有达到预期目标。首先从思想上来看，总、分公司还有相当一部分人对转型的复杂性认识不足；其次，不少机构还没有因地制宜，找到一条符合自身实际的转型路径和发展思路，处于摸着石头过河的状态；亦有分支机构虽做出转型姿态，但走的还是大进大出、产能低下、资源消耗的老路，甚至弄虚作假。”
同时其指出，“当前总、分公司在资源配置上，仍缺乏整体统筹规划，对转型的牵引支撑不足，表现为资源的不足与浪费同时存在，尤其是长期以来形成的资源获取模式，在很多环节存在严重的‘跑冒滴漏’和套利空间，难以确保有限的资源集中投入到符合专业化经营方向的领域。”
“此外，专业化转型是全方位深层次的转型，而过去几年公司转型多集中在某些局部的点上，比如产品、队伍培训上，尚未形成前、中、后台的有机协调以及政策的合力。”方力表示。
富德生命人寿成立于2002年3月4日，注册资本为117.52亿元，注册地址为广东省深圳市福田区，法定代表人为方力，经营范围主要包括个人意外伤害保险、个人两全寿险、个人终身寿险、团体年金保险等。
据了解，这是一次较大规模的会议，目的在将管理层战略意志贯彻到底，但疫情及费用管控原因，仅公司一把手在现场，三级机构负责人和分公司部门负责人通过视频参会。
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