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张歆晨
今年前9个月仅完成年度销售任务七成的雅居乐地产（03383.HK），显然希冀在最后一季挽回局面。
消息显示，该公司旗下8个新盘将于未来两个月集中入市，其中包括公司全新升级的高端住宅产品广州富春山居和成都的铂雅苑，前者由雅居乐地产董事局主席陈卓林亲自操刀，后者则是与豪宅专家星河湾共同打造。
在楼市调控持续趋紧而前景未明的市场背景下，雅居乐最后一搏胜算几何难以预料，但公司在年底的营销安排，则在某种程度上代表了跑慢的开发商在2012年最后两个月争分夺秒的群体心态。
旅游降温豪宅登场
2009年10月底，雅居乐和碧桂园（02007.HK）两家本不算高调的开发商却在广州科学城上演了一场历时最长的土地争夺战。双方经过长达5小时、101轮马拉松式的举牌后，雅居乐最终以43.41亿元的代价胜出，刷新当时广州土地出让的总价最高纪录，折合楼面地价7074元/平方米，溢价高达152%。
3年之后，许多行业人士依然对是次土地拍卖记忆犹新，而雅居乐的这个“地王”项目也即将在11月以超级豪宅的姿态被推向市场。按照该集团内部人士的说法，自从高价购得这一“地王”后，其老板就亲自上阵督战，将其打造成为旗下的首个A+级豪宅产品。
按照雅居乐集团副总裁刘华锡的表述，公司旗下产品分作高端、中高端、中端三个等级，理想的比例为20%、30%和50%。
事实上，雅居乐在海南清水湾曾经尝试过单价较高的豪宅开发，但该项目的旅游地产客户群显著不同，因此富春山居被集团视作在住宅领域的一次突破。
无独有偶，该公司还与星河湾合作了成都项目，也将在年底面市，而这一项目被定位为A+级别。据悉，10月24日，雅居乐与星河湾董事局成员同在成都为该项目作面市前的最后部署。
对于今年以来销售并不突出的雅居乐而言，年底即将推出的项目无疑被公司寄予了厚望。数据显示，雅居乐全年销售计划为310万平方米，但截至9月底仅完成了217.5万平方米，约为全年任务的70%。
尤其第三季度以来，公司新推货量不多，导致销售进度受到部分投资机构质疑。日前，瑞信发布报告称，雅居乐海南清水湾销售前三季度仅完成合约销售45亿元，其全年80亿目标恐有难度，而集团全年的销售任务也面临压力。
雅居乐海南旅游地产项目确实受到旅游地产降温的拖累，数据显示，今年1~9月海南省商品房成交同比下滑了16%。刘华锡透露，清水湾能卖到40多个亿，好于市场整体水平，为了促进销售，公司做了大量工作，例如深入更多二线城市进行推介等。
而对于集团的全年销售计划，刘华锡解释称，由于此前的市场并不是太好，公司有意将部分项目的推货时间押后，准备做好园林以及更多配套后才面市。年底，旗下有8个新盘推出，对全年销售任务的完成依然有信心。
旅游商业持续布局
据了解，雅居乐近期密集推出豪宅产品，也是缘于集团在两三年前的一次战略调整。刘华锡在解释是次战略定位时透露了公司当年进军豪宅的初衷：“市场好的时候豪宅卖得快，反之则刚需产品走得好。如果缺少了其中任何一项，业绩都可能因此出现波动。”
因此，无论此番大手笔打造豪宅，还是进军旅游地产与商业地产，都是雅居乐在上市之后致力于产品多元化的尝试。
事实上，过去几年时间内，虽然雅居乐早已跻身全国销售的TOP 20强，但由于其业绩始终比较集中于个别项目或个别区域而较易产生波动，引发部分研究机构的担忧。例如海南清水湾项目2011年全年确认销售约110亿，占集团总营业额的近一半；但今年预计该项目为公司做的贡献不超过15%。
刘华锡透露，经过公司在外地的开拓，南京、成都等地区将在今年底开始进入回报周期，未来中国西部和东部区域有望占据公司销售总额的20%比例。
与此同时，商业地产的投资逐步增加。该集团透露的数据显示，截至目前投资酒店16家，总预算投入约90亿，已投资过半，剩下的投入将在未来3年去分摊。
在雅居乐的众多产品构成中，最受关注的当属旅游地产。经过在海南清水湾的磨炼，雅居乐也将自己部分定位为专业的旅游地产开发商，并将其触角延伸到海南之外的其他区域，例如云南。
不久前，雅居乐云南旅游(002059,股吧)地产项目也有了实质性动作，公司以总代价约1.98亿元取得云南省瑞丽市弄莫湖片区七幅住宅及商业用地的土地使用权，成为其进驻云南省的首个项目。
“这个项目马上就动工了。”刘华锡透露，除了瑞丽这个项目的进展外，腾冲项目希望在年底拿到首期土地。
不过，雅居乐这一举动暂时未被市场看好。今年，美银美林便在报告中对雅居乐的旅游地产项目表示担忧，称其大举进军旅游地产的做法，不会为公司带来更高估值。
但雅居乐自身并不这么认为。刘华锡表示，公司在2006年买下海南清水湾地块时同样不被市场和投资界看好，但后面的事实证明了当初的投资是有远见和胆识的。“雅居乐非常清楚如何把不动产卖给外地人的思路，也有相当规模的客户群体，了解他们的需求点在哪里。”
在雅居乐看来，自己已经形成了一套成熟而独特的旅游地产运作模式，而这种模式如同大连万达的商业地产模式一样，是别人拿着资金也无法复制的。
刘华锡透露，在云南的土地是毛地，虽然地价低，但基础配套设施投入比较大。即便如此，其初始投资也不会高过海南清水湾。“海南当时投入了30亿才开始销售回款，预计云南的初始投资会低很多，也许10亿8亿的就够了。理想的话明年就有产品可以销售。”
