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刘天倪
2012年4月27日，海通证券(600837,股吧)、品牌中国、中国中盛资源三家新股同时在香港上市，而三家公司的上市财经公关都由皓天财经负责。
作为首家在港上市的财经公关公司，皓天财经（1260.HK）于3月30日在港交所挂牌。皓天财经集团主席刘天倪在接受和讯网专访时表示，除了已创今年集资之最的海通证券，还有更多大型企业正携重量级的融资计划、准备年内在联交所挂牌，皓天财经对于今年的市况的判断是审慎乐观。
对于上市之初提到的拓展A股市场的计划，刘天倪表示，皓天财经考虑首先在国内开设公司，展开自身的A+H股业务，从长期客户入手，同时寻找机会赢取IPO项目，再进一步考虑并购业务的可能性。据悉皓天财经目前A股的项目储备已经展开。
和讯网：皓天财经是很多国内大型企业IPO时选择的财经公关，他们为什么愿意选择皓天？如果说现在的信赖来自于皓天的口碑，业务开始之初他们又为何愿意和皓天合作？
刘天倪：在皓天成立之初，已经预想到随着中国经济的发展，将有越来越多国内领军企业选择香港作为进入国际资本市场的重要通道。由于在国企管理和资本运营方面具有多年经验，我深深体会到由于国情、文化和企业运作模式的差异，中国企业面临着一些独特的挑战：如何有效地应对港交所、投资界和媒体对企业的缜密审视？如何主动地将企业的优势和发展前景传达给香港和国际投资者和公众? 有鉴于此，皓天在中国“走出去”战略展开之初，就致力深入了解国内客户的需求和企业特色，并将其和香港资本和媒体市场的规律有机结合起来，提供量身定做的专业化财经公关服务。比如国企部门多，运作周期长，我们就精心协调方案制作和执行过程。皓天下的苦功夫铸就了市场上的好口碑，客户从国企扩展到民企，更形成了专而精的业务板块。比如2006年至今有九家内地银行在港上市，其中五家是皓天的客户。风电行业更是如此，目前上市的四家大陆企业都是我们的客户。此外，皓天在医药、矿业、基建、金属等板块的财经公关服务业也占有绝对优势。将行业研究和企业服务点面结合，形成了良好的协同和共生效应。
问：在高速成长的同时，皓天如何维持较高的毛利率？
刘天倪：财经公关在香港是竞争激烈的行业，其价格也反映充分的市场竞争。我们之所以能以非常有竞争力的价格，提供大型专业机构的服务质素，首先要归功于开发了财经公关、投资者关系、财经印刷、国际路演“四合一”的一体化服务模式，不仅能通过全面了解企业特色和需求提供精细化服务，还能通过有效的分工协同，控制成本。此外，成长之初我们就投入资源建立了完善的后台部门，较早地从基础建设的投入期进入了收获期，单个客户服务的边际利润稳步提高，形成了规模效益。站在行业的潮头，准确判断，把握先机，这是皓天竞争力的泉源。
此外，我们也非常注重拓展非IPO客户业务。上市过程是一块试金石，向客户充分展现了我们四位一体的全方位服务模式的高效率和低成本优势，吸引他们继续使用皓天多种高附加值的公关服务。在同行业中，我们的IPO客户转化为非IPO客户的比例是最高的，去年我们九成的IPO客户都成为了我们的长期客户，通过长期伙伴关系形成的竞争优势和网络资源是皓天的一大特点。
和讯网：但根据公司招股书，皓天财经的非IPO业务占比并不是很高，您如何看待这块业务的发展？
刘天倪：过去三年，非IPO业务占皓天财经营业额的比例为40%到60%不等。然而比例是相对数值，某些年份其实是由于多只大型IPO项目明显拉动了IPO营业额，使得长期非IPO客户业务比例相对平缓。事实上，皓天的非IPO业务一直有强劲的增长。未来我们希望把IPO和非IPO业务的比例稳定在四比六的水平。当然，这要取决于市场的变化。比如今年市场比起2011年颇有起色，除了刚刚上市的海通证券，还有更多大型企业正携重量级的融资计划、准备年内在联交所挂牌，因此对于今年的市况我们抱审慎乐观的态度。
和讯网：皓天财经在上市时曾提到要发展A股市场的财经公关，但目前A股市场的情况和港股不同，市场尚未有成熟的发展模式，在公开、透明等方面也有待完善，您如何看待做A股市场可能面临的问题？
刘天倪：香港目前总共有1000多家上市公司，每年新上市企业100家左右。相比而言，A股除了深沪两地主板，还有中小板、创业板，每年上市企业数量众多；未来随着中关村第三板等新的金融改革措施出台，可能在目前3000多家上市公司的基础上每年还会以300-500家的数目递增。这是一个更广阔更有作为的市场，进入A股市场，将是皓天重要的发展战略。
同时，更成熟的金融体系也呼唤更专业的财经公关服务。比如目前大陆的预披露制度要求申请上市企业提前一个月在网上公布招股书，在这个关键时段如果出现负面消息，将对公司融资计划造成很大压力。目前不少A股财经公关仍然遵循“治标”的运作思路，但我们认为，堵不如疏、化危为机。财经公关的核心就在于通过有效的媒体和投资者关系行动，帮企业和公众与投资者之间架一道桥梁；让公众和投资者拨云见日，了解企业运营的核心优势。我们会把皓天在香港多年发展积累的技术平台进一步丰富和调适，引入国内市场。
和讯网：以后皓天的A股业务板块是以做IPO业务还是非IPO业务为主，之前有提过并购的计划，现在有没有并购的一些对象？
刘天倪：我们正抱着积极开放的态度寻找可能的国内并购对象。目前A股市场正处于快速发展阶段，有的公司一年要做100多个IPO，差不多三天就要完成一个项目，在这种情况下，我们考虑首先在国内开设公司，招募能人，立刻利用我们成熟的服务平台和资源，展开自身的A+H股业务；从长期客户入手，同时寻找机会赢取IPO项目；与此同时，积极谈判，促成合作。
和讯网：如您所说，目前A股IPO业务发展空间仍然很大，可预见的短期内市场可能仍然是围绕IPO业务为主的竞争，您会不会担心皓天在A股市场的发展仍需要相对长的周期？
刘天倪：根据我们多年的观察，国内财经公关市场的发展轨迹和香港是相通的，许多经验可以互为参照。但皓天财经在A股市场上仍然会从一开始就重视长期客户伙伴的发展。我们的信誉、经验、资金等各种有形无形资源都可以跨越市场，为皓天发展国内业务助力。多年来在港协助国内企业上市的过程中，皓天和众多投行、券商也建立了稳定的信任，具有良好的项目渠道。这种种资源对我们四位一体的全方位财经公关服务模式来说，会起到如虎添翼的作用。目前公司已经在积极筹划储备A股的项目，我们很有信心，皓天A股财经公关业务会有快速进展。
