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采访刘羡然的当天上午，所有人方才因为工长培训的事宜跟同事发了火。“事务不快意啊，事变不满意就会叙。”刘羡然供认本人是一个随便动怒的赋性，“但是我们起火跟全部人谈的也是乐趣。”我说。
刘羡然是住范儿CEO，毕业于清华大学，是一个不折不扣的90后。
比来，主打二手房翻新的互联网装建公司住范儿对外公布得到了切切级人民币A轮融资，由华创资本领投，嘉程成本、引爆点跟投。刘羡然走漏，融资的本钱将告急用于供给链设备和门店扩张。
由于行业历程和工艺的非法例化和纷乱化，家装行业一度被视为末了被互联网改制的行业之一。然则自2014年起源它也被加上了互联网基因。来自于一线家装公司和果然之家等家装零售平台的高管出来建造了互联网家装公司，2015年，万链云云的沉磅选手亦参加逐鹿，其后背股东是万科和链家。
华创资本纠合人王谈平称，华创成本一两年前也接触了互联网家装的少少项目，看过十几家，然则没有投。今年上半年兵戈装筑行业，创造这个事项还是非常低级，“之前的少许创业公司也没什么消息，那些都没有进展出来，反过来说明这里面有机会” 。
做一家“网易严选”的梦破了
“这是锯齿薄贴法，这个是电上水下，这个是包头打卷，强弱电交错的地方要用锡纸包起来，这叫静电屏蔽。”不绝串家装专业术语从刘羡然的口中蹦出来。
刘羡然的父母是公事员，对全班人的央求对比慎重，和很多父母相似，我的父母希冀我可能读到博士。但是我并没有遵守父母的愿望。“他们有着不符闭我们年龄的成熟，他们会有本人的思法，并付诸测验，不会由于全部人的想法而做协调。”王说平评价说。
从清华大学化工专业本科毕业后，刘羡然直接出来找事务，谁也成为了早年清华大学化学系中除了挂科的人除外，唯一没有一直读研的人。
“全班人们算是比较能折腾事的、比较另类的一群人。”大家说。原来在大四序全班人曾创业做过改革英语白话发音的APP易叙点，紧张针对托福视察的高足，用户数一度到达从前托福考生的三分之一。其后由于结业的源由，所有人们将这家公司以百万的价钱卖给了美联英语。
自此次创业幼试牛刀之后，刘羡然就想好了今后一定要创业。“不论是从职业情的价钱，以及滋长疾率、财务增加的疾率来讲，自己做公司仍然要比去任何一个企业都好得多。”我谈。
毕业时，我阻遏了六合500强、咨询公司的offer，选择加入IDG本钱，成为IDG成本自由人（又称Entrepreneurin Residence，创业者正在创业之前，到一个投资机构待上一段光阴，摸索新的创业机会，以筹划新的创业奇妙）。
他的宗旨很通达，为下一段创业做筹划，“缺什么补什么”。
待在IDG资本的一年时间里，刘羡然先后正在IDG成本被投企业PP租车和韩都衣舍事故。在PP租车担任产物经理，让其习得了如何普及生意改变率，而在韩都衣舍的事项始末让全班人明了了非标是怎么一回事。
“当我们没有亲自去过堆集成山的女装堆栈，我不可能懂得什么叫非标，可是听过这个词而已。”刘羡然缅想起当时看到的韩都衣舍仓库时的气象时说。
其时大家在酝酿一个服装租赁的项目，调研一番后没有再将这个项目连接下去。“这个事件太非标了，分歧客户的想法分裂，详细的季候性变动会有分裂的产物，其产品的纷乱度实正在是太可怕了。”刘羡然谈。
在原委再三实行后，刘羡然终归找到了自认为较量靠谱的创业目标，做软装笔直电商。2015年9月，刘羡然从IDG本钱出来创业。石笑天、李丹阳、曾默翰动作纠关创办人进入，谁是刘羡然正在清华大学参谋俱乐部懂得的伴侣。
“他们把屋子倒过来，而后又掉下来的就是软装。”刘羡然证明道。起初有软装电商的念法是看到了价差的机缘。“中国自身的出产实力很好，然则家居范畴，当时不管是线上依旧线下体会都不是很好。”他做了一个线上家居电商导流平台，卖出质量有保证尚有调性的家居产物，并将其命名为住范儿。
住范儿开启首轮融资是在2015年11月。那时邦内投资圈还没有从资本极冷中缓过神来，比起2014年的豪恣，其时的投资人首先持重了不少。
“大家永久没有想到，以我们们的原委和小我能力，天使轮融资会这么艰难。而且咱们其时做软装笔直电商这个偏向，自己很难，实验者了得众，但都没有做出来，因此原来投资人都不甘心放钱。主旨也遇到了被撕过term sheet，因此其实其时是很困穷的。”刘羡然呈报《中国企业家》。那时公司账上的血本只可撑到2016年的1月。我们操心，假使融不到钱，可以过完年后就不会有人归来上班了。
当时公司起色也不是历尽艰辛。软装电商模式做了三个月，我发明，这个形式走不通，“获客资本太高了”。没有很强的提供链导流很难做起来，同时和速消品差别，家居产品决定周期长，不行控，可交换性强，对待首创公司来叙，并不完备大的流量上风，公司决断转型。不过到现正在全班人不狡赖这仍然是个大的机缘。“厥后结果有一个公司把这个事项做起来了，那便是网易厉选。”所有人叙。
住范儿第一次转型，起源涉及出租房的软装轻改制，当时提出的一个理思是，用均匀2000元的价格、用全日的功夫让他的睡房耳目一新。
仅仅一个月的时候，住范儿就取得了20个订单。凭着此次的转型，很快得到了刷新工场的投资，投资额数百万元，血本题目总算取得明了决。
住范儿的团队将改装前后的照片放到了公众号和知乎等媒体上，正在网上引起了不幼反映，很速成为了家装行业的第一自媒体号，由此吸引了一批潜正在客户。
这些客户给我提出了许多必要，希望住范儿不仅仅提供软装改造，还渴望提供硬装翻新，不单可是出租房，也祈望能改造大家的自住二手房。
刘羡然了解到，其实装建严沉的大头不在出租房轻改制上，真实的需要本来是正在二手房硬装翻新上。以北京为例，北京二手房的业务量从2009年往后已赶过了新房的开业量，而且量差越来越大，仅去年一年北京二手房成交占常年商品室庐（剔除保险房自住房）比例为85％。这外明北京为代表的一线都市已进入存量房市场。“这是一个二手房装筑的市集。”刘羡然概括说。而今住范儿重要针对北京和上海二手房市场。
昨年年初，住范儿将买卖拓展到硬装界线，并定位于30-35岁年轻白领，正在一线都邑首置二手房，供应基于中小户型硬装的翻新改制。
但其时十几私人的住范儿团队，没有一个人懂装修，甚至连正在墙面上刮几遍腻子如斯的根底学问都不明确。此次转型，在公司里面激发了狠恶的斟酌。
做品牌，不做平台
刘羡然回忆，那时公司内中紧张分为两派，一派以为，跟那些干了十几年的装修公司和工长竞赛，公司并不具有优势。住范儿的特征应当是软装轻改造，应当是速，应当是出租房。“为什么要丢了这些东西？”少少同事反问。而另一派则认为客户须要才是硬兴味，“公司现在能活下来、能自大盈亏吗？这么多客户找咱们做，为什么不做？为什么不尝试？”刘羡然属于后者。公司终末采选了一条朴实的路，抛弃看上去有优势的软装，allin 参加硬装的部分翻新商场。
当时险些是边做边学，边学边做。“那时二手房翻新的前20个房都是全部人去量的，前5-7个都是所有人切身去签的。这些工具不是你正在外面看公司何如运作就可以懂的，而是要你拿着卷尺一户户去量，拿着大家的笔和本一个个户型图去画，拿着方针器一个个面积去算，去报代价，再一个一个去叙积累出来的。”刘羡然介绍，团队全体的说合首创人都去谈过客户，签过单。
除此除外，他们一偶然间就会去转建材厂，转工地，跟工长聊，去网站上搜质料，“装筑行业本原上是学无至极的。”大家说。
正在刘羡然看来，互联网家装最难的是提供链的原则化。
为了让提供链各要害变得可控，住范儿念到的目标是只管让策划、安置合节由公司协作调配。“安插尽管让前期的谈判职员定下来，不须要有二次盘算的历程，涉及到产品安设的都由公司联结的施工团队来调配。”
住范儿将分别品类根据可原则化秤谌举办分类，并正在古板的用意低的环节去做优化处理布置。平常来说，装筑主材首要征求门扇、橱柜、吊顶、地板、洁具、涂料和瓷砖七大品类。依照可准则化程度，分成A、B、C三类。A类是标品，包罗瓷砖、地板，寻常来叙地板是由地板的厂家去贴，而住范儿的做法是用配合的安置工人去交换地板厂家。B类为可做成规矩化的非标品，如橱柜、吊顶，畴昔由于涉及到区别的面积和体式使得装置酿成了一个定造化的始末，例如将橱柜做成了13个地柜和7个分歧模范的法规吊柜，经由积木式的列举聚合告终标品的全装配，对收编不了的园地直接用收编条可能扣板等体式进行补充。
C类属于最不行准则化的产品，须要全豹定制，这时首要是正在易定造水准出息行改造。好比油漆门换成免漆门，缩小产品出产周期。
而扫数这些品类，住范儿都邑控制正在少数可选的品牌。“每一个客户的非标都邑对供应链变成极大的袭击，都会导致犯错。”刘羡然说。少SKU带来的是装置症结和成本的可控，可是这与客户的万种化须要是相相持的。奈何教学客户，既让提供链原则化能够实验，同时又让顾客宁愿为此买单，须要团队有充足强的专业度和控场气力，让顾客去理解为什么这么计划。
“若何把这些工具真的打形成一个产品，再把这个产物真的落给客户，悉数洽谈和适配经历奈何不失真，褂讪形，这是确切的难点。”刘羡然说明。
值得一提的是，不同于其他互联网家装平台沉要以是F2C的形态与大品牌互助，住范儿则是大品牌、企图师品牌、自有品牌的召集形状。出于软装电商积聚的经验以及关于网易苛选乐成的归纳，刘羡然以为拣选非大品牌不过性价比高的产品，是能够知足年青用户需要的。方今住范儿供应的地板、瓷砖、吊顶、门类均属于打算师品牌，橱柜属于自有品牌，与工场互助定制。
有段工夫全班人们防范寻求过链家，认为链家了不得之处在于可以把卖房、租房如许非方向事情标准化，他认为放到家装范围同样可能适用。刘羡然将链家行动对标，祈望住范儿能做完婚装界的链家。
与此同时，住范儿对阿米巴形式的钦佩也源于链家以及之前在韩都衣舍事变时的发蒙。
阿米巴模式起首源于日本知名企业家韬盛和夫，主要是指将构制分成幼的大伙，进程与市集直接合系的独立核算制进交运营，让全员参预策划处分。
“曩昔，预备师、监理、资料采购三种人益处并不好像，而实习阿米巴形式能够让全班人们好处连结肖似，结合考核大家客户的称心度、项目利润、工期等，担保末了整个的提成是遵照全部幼组的项目完成发扬分散，自信盈亏。如此会创造互相补位，而压制了插足方间的相互扯皮谢绝。”让刘羡然颇为傲慢的是，这种模式在住范儿得到使用之后，像东易日盛等老牌家装公司也都在内中匹面推行了起来。
现在，住范儿每月订单量可达到100单管制，而随着在硬件规模领略的堆集，本年公司也从片面硬装向全体硬装任职拓展。
去年10月，公司得到了来自地产精装筑公司金龙腾和天使湾创投领投的Pre-A 轮融资。7月底，得回华创成本领投的切切级A轮融资。
王讲平流露，住范儿选的方向是华创很招供的。在所有人看来，一种道途是做平台，一种是本人做处事品牌。住范儿的选取是第二条路。
“在装修这个行业，做平台很难。因为装筑是重计划，决策链条很长，频次低，于是做平台的价值和趣味不大。”王讲平叙，“当年有些互联网家装公司能够也是品牌，然而会拼代价，能够做标准化，但对待家装如斯的低频交易来说，低价没有意义。迫切的是要处事好，体味好。”
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